Arnt Eriksen
Les responsables du marketing B2B produisent plus de contenu et mènent plus de campagnes que jamais. La plupart des marques en ressortent toutefois floues et interchangeables, avec des tableaux de bord qui mettent en avant l’activité plutôt que leur position sur le marché. La question qui reste en suspens est de savoir si une partie de ces dépenses contribue réellement à créer une valeur qui s’accumule au fil du temps.
Arnt Eriksen est un stratège en marque qui aide les responsables marketing de haut niveau à transformer leurs actions en une valeur de marque qui s’accroît au fil du temps, en s’appuyant sur trois décennies d’expérience acquise auprès de PayPal, American Express, Visa, Domino’s et plus de 70 autres marques internationales.
Full Profile
Pourquoi les entreprises font-elles appel à Arnt Eriksen ?
- PayPal, American Express, Visa, Domino's et Salesforce figurent tous sur sa liste de clients. Son interlocuteur est généralement le responsable marketing senior dont le numéro figure sur la liste.
- Son prochain ouvrage, *Marketing at Velocity* (Kogan Page, avril 2027), présente une thèse sur la capitalisation de la marque en B2B, avec des cadres méthodologiques exclusifs (les « Velocity Loops », le « TRUTH Framework », la « Velocity Brand Scorecard ») que les participants peuvent mettre en pratique dès la fin de la session.
- Fort de trente ans d’expérience en agence chez Grey, DDB, Ogilvy et Isobar, ses cadres conceptuels sont issus de projets menés à bien et de clients fidèles. C’est un praticien ayant publié une thèse, ce qui est plus rare dans ce domaine que ne le pensent les acheteurs.
- Les responsables marketing chevronnés ont déjà entendu une douzaine d’autres intervenants tenir le même discours sur l’IA et le contenu. Lui, en revanche, leur propose un diagnostic expliquant pourquoi les actions de marque ne se traduisent pas par un positionnement dans la catégorie, ainsi qu’une boîte à outils concrète pour y remédier.
Points forts de sa biographie
- Ouvrage à paraître : *Marketing at Velocity : B2B Brand Building, Momentum and Category Leadership* (Kogan Page, avril 2027)
- Auteur de *Brand You Economics* (2021)
- Trente ans d’expérience à des postes de direction dans le domaine de la marque, acquise auprès de plus de 75 marques mondiales, dont PayPal, American Express, Visa, Domino’s, Salesforce, Meta et doTERRA
- Carrière de cadre supérieur dans des agences telles que Grey, DDB, Ogilvy et Isobar ; a cofondé sa première agence à l’âge de vingt-cinq ans
- Animateur du podcast « Marketing at Heart »
- Conférences données dans les pays nordiques, en Europe, en Amérique du Nord et en Australie, notamment sur les scènes de Salesforce
Biographie
La plupart des marques B2B gèrent leur marketing comme un flux continu de campagnes et de contenus. L’activité s’intensifie, les tableaux de bord semblent satisfaisants, mais le positionnement dans la catégorie ne bouge pratiquement pas. Arnt Eriksen soutient qu’il s’agit d’un problème de cumul, et non d’un problème d’effort.
Pendant trente ans, il a occupé des fonctions marketing au sein de marques mondiales telles que PayPal, American Express, Visa, Domino’s, Salesforce et doTERRA. Sa carrière en agence l’a conduit chez Grey, DDB, Ogilvy et Isobar ; il a cofondé sa première agence à l’âge de vingt-cinq ans. Une constante se dégage de son parcours. Les marques qui se sont démarquées de leur catégorie sont celles dont le positionnement a tenu suffisamment longtemps pour produire un effet cumulatif.
Cet argument est développé en détail dans son prochain ouvrage, *Marketing at Velocity*, publié par Kogan Page en avril 2027. Le postulat de base est que la rapidité permet de saisir des opportunités, tandis que la vélocité permet de conquérir des marchés. Tout autour s’articule un ensemble de cadres opérationnels. « The One Rule » (1rE²Zag), les « Velocity Loops », le cadre « TRUTH » et la « Velocity Brand Scorecard » sont des outils que les responsables marketing chevronnés peuvent intégrer dans leur cycle de planification, et non de simples concepts destinés à rester sur la scène.
Au-delà de son livre, il anime le podcast « Marketing at Heart » et dirige Conquer OS, son cabinet de conseil basé à Londres. Son travail auprès de ses clients a produit des résultats commerciaux concrets, notamment un bouton de commande de pizza « Internet des objets » pour Domino’s, que le directeur numérique de l’entreprise, Nick Dutch, a publiquement salué comme ayant généré un retour sur investissement « époustouflant » en termes de couverture médiatique et de ventes.
Principaux thèmes d’intervention
- Développement de marques B2B
- Dynamique de marque et leadership de catégorie
- Stratégie marketing pour les dirigeants
- L'économie de la relation client
- L'IA et la fonction marketing moderne
- Récit et positionnement B2B
Idéal pour
- Les directeurs marketing et les responsables marketing de haut niveau chargés du positionnement de la marque et de la contribution au chiffre d’affaires
- Les équipes de direction B2B évoluant dans des secteurs très concurrentiels où la différenciation commence à s’estomper
- Les fondateurs et PDG d’entreprises en phase de croissance où le marketing est chargé de traduire les investissements en positionnement au sein de la catégorie
Résultats attendus
- Un diagnostic concret expliquant pourquoi les actions menées par leur marque B2B ne se traduisent pas par un positionnement dans la catégorie
- Un ensemble de cadres méthodologiques spécifiques, notamment les « Velocity Loops », le cadre TRUTH et la « Velocity Brand Scorecard », qui se traduisent directement par la planification marketing du trimestre suivant
- Une analyse claire permettant de déterminer si leur stratégie marketing actuelle génère de la « vitesse » ou de la « vélocité », et ce qu’il convient de modifier si la réponse est « vitesse »
- Une nouvelle conception de la confiance, du récit et de la cohérence en tant qu’actifs commerciaux qui se renforcent mutuellement, avec des implications sur l’allocation budgétaire et la composition des canaux de distribution
Conférences
Un argumentaire convaincant et trois cadres de référence destinés aux responsables marketing de haut niveau dont les équipes redoublent d’efforts chaque trimestre alors que le positionnement de leur catégorie ne progresse pratiquement pas.
Points clés à retenir :
- Une définition claire de la « vélocité » en tant qu’atout stratégique, distincte de la « vitesse » ou du « rendement ».
- Les quatre conditions qu’une marque B2B doit réunir, et comment identifier celle qui fait défaut au sein de sa propre organisation.
- Un diagnostic que les participants peuvent appliquer à leur propre marque en moins d’une semaine, avec une première mesure concrète à mettre en œuvre.
Un principe unique et transposable, tiré des travaux d’Eriksen menés auprès de 75 marques, qui explique pourquoi la plupart des stratégies marketing échouent en raison d’une même faille sous-jacente, et ce que les dirigeants peuvent faire pour y remédier.
Points clés à retenir :
- La règle unique qui distingue les marques qui progressent de celles qui stagnent.
- Trois questions de diagnostic qu’un directeur marketing peut poser lors de la prochaine réunion de direction.
- Une analyse concrète des domaines dans lesquels la plupart des services marketing enfreignent cette règle, ainsi que le coût commercial qui en découle.
Un modèle relationnel en quatre étapes qui remplace l’entonnoir B2B, en mettant directement en évidence les domaines dans lesquels l’IA renforce les relations clients et ceux où elle nuit à la confiance.
Points clés à retenir :
- Un modèle en quatre étapes qui remplace l’entonnoir et aligne le marketing sur le chiffre d’affaires.
- Le changement de comportement qui fait passer les clients de « J’aime » à « J’adore », illustré par des exemples concrets en B2B.
- Une position claire sur les domaines dans lesquels l’IA accélère le parcours client et ceux où elle nuit activement à la confiance.