Goutam Challagalla
Les investissements dans le développement durable n’ont pas généré les retours commerciaux escomptés par la plupart des entreprises. L’adoption de l’IA a suivi la même tendance : les projets pilotes se sont multipliés dans toutes les divisions, générant des gains d’efficacité modestes mais sans apporter de différenciation stratégique. Les responsables de la croissance et les dirigeants commerciaux sont désormais sous pression pour transformer ces deux axes en véritables sources de valeur pour le client avant que la fenêtre d’opportunité permettant d’obtenir un avantage concurrentiel ne se referme.
Goutam Challagalla, titulaire de la chaire « Dentsu Group » de stratégie et de marketing à l’IMD, aide les conseils d’administration et les équipes de direction à transformer leurs engagements en matière de développement durable et l’adoption de l’IA, qui sont souvent perçus comme des charges financières, en sources de croissance commerciale et de différenciation concurrentielle.
Full Profile
Pourquoi les entreprises font appel à Goutam Challagalla
- Son ouvrage « Clean Winners » (Harvard Business School Publishing, 2026) propose aux équipes de direction un cadre méthodologique concret – le modèle « Resonator » – pour repenser la durabilité en se concentrant sur la valeur client plutôt que sur la conformité, à travers des études de cas de Michelin, Schneider Electric, Nespresso et John Deere.
- Son argumentaire publié dans la HBR en faveur d’une adoption « en profondeur et ciblée » de l’IA – paru dans le numéro de novembre-décembre 2025 et élaboré en collaboration avec l’ancien directeur marketing mondial de Reckitt – offre aux équipes de direction une alternative directe à l’approche fragmentée par projets pilotes qui a généré des coûts sans retour stratégique.
- Il occupe la chaire « dentsu Group » en stratégie et marketing durables à l’IMD – un poste financé par une dotation et créé spécifiquement pour étudier l’impact commercial de la stratégie de développement durable.
- Son étude de cas sur la réorientation stratégique de Nespresso a remporté le Grand Prix des Case Centre Awards and Competitions 2025, la distinction mondiale la plus exigeante récompensant les supports pédagogiques issus du monde réel, sélectionnés parmi l’ensemble des études de cas des écoles de commerce du monde entier.
- Il dirige le Programme de gestion avancée (Advanced Management Program) de l’IMD ainsi que le programme « Strategy Governance for Boards », ce qui signifie que ses cadres conceptuels sont testés auprès de cadres supérieurs et d’administrateurs, et non auprès d’étudiants en MBA.
Faits marquants de sa biographie
- Professeur de stratégie et de marketing du groupe dentsu et titulaire de la chaire du groupe dentsu en stratégie et marketing durables, IMD Business School, Lausanne
- Directeur du programme «Advanced Management» et du programme «Strategy Governance for Boards» de l’IMD ; codirecteur du programme «Integrating Sustainability into Strategy»
- Auteur de « Clean Winners : Sustainability Strategy That Puts Customers First » (Harvard Business School Publishing, 2026, avec Frédéric Dalsace)
- Contributeur à la HBR : « Stop running so many AI pilots » (novembre-décembre 2025) ; « How to Market Sustainable Products », sélectionné parmi les 10 articles incontournables de la HBR en 2025
- Prix Maynard (2015), American Marketing Association ; Grand Prix, The Case Centre Awards and Competitions 2025
- Ancien directeur chez The Monitor Group ; ancien doyen adjoint chargé de la formation des cadres et responsable du département marketing à l’Institut de technologie de Géorgie
Biographie
La plupart des organisations se sont engagées en faveur du développement durable et ont lancé des expériences en matière d’IA. Rares sont celles qui ont réussi à établir un lien entre ces initiatives et leur croissance commerciale. Goutam Challagalla, professeur de stratégie et de marketing du groupe dentsu à l’IMD Business School, a axé son programme de recherche précisément sur cette lacune.
Son ouvrage « Clean Winners » (Harvard Business School Publishing, 2026), coécrit avec son collègue de l’IMD Frédéric Dalsace, avance un argument précis et contre-intuitif. Les entreprises qui réussissent en matière de développement durable ne se demandent pas « comment rendre nos produits plus écologiques ? » Elles se demandent : « Comment le développement durable peut-il améliorer les performances de nos produits ou réduire leurs coûts ? » L’ouvrage désigne les entreprises qui ont compris cela – Michelin, Schneider Electric, Nespresso, John Deere – sous le nom de « Resonators ». Un article précédent de la HBR développant la même thèse avait été sélectionné parmi les « 10 lectures incontournables 2025 » de la revue.
Son article de la HBR intitulé « Stop running so many AI pilots » (novembre-décembre 2025) applique cette même logique à la stratégie en matière d’IA. Les organisations qui dispersent leurs expériences d’IA entre différents départements ne génèrent que des gains d’efficacité marginaux. Celles qui concentrent leurs investissements sur un seul domaine stratégique – en approfondissant et en ciblant étroitement – se forgent un avantage concurrentiel. Cet article s’appuie en partie sur une collaboration directe avec l’ancien directeur marketing mondial de Reckitt.
À l’IMD, Challagalla dirige le programme « Advanced Management » et le programme « Strategy Governance for Boards ». Ses travaux de recherche sont publiés dans le *Journal of Marketing*, le *Strategic Management Journal* et le *Journal of Applied Psychology*. Son étude de cas sur Nespresso a remporté le prix général lors des Case Centre Awards and Competitions 2025 ; le Maynard Award du Journal of Marketing a récompensé son meilleur article en 2015. Avant de rejoindre l’IMD, il a passé vingt ans au Georgia Institute of Technology, où il a occupé le poste de doyen associé chargé de la formation des cadres, et a été directeur chez The Monitor Group.
Principaux thèmes d’intervention
- Stratégie de mise en œuvre de l’IA pour les dirigeants et les conseils d’administration
- Le développement durable comme stratégie de croissance commerciale
- Conception de la mise sur le marché dans les environnements numériques
- Gouvernance stratégique pour les conseils d'administration
- Tarification et performance commerciale
- Adaptation des modèles économiques face aux enjeux du numérique et du développement durable
- Création de valeur pour le client grâce à la technologie et au développement durable
Idéal pour
- Les directeurs marketing et les responsables commerciaux chargés de la stratégie de croissance et de la performance de la mise sur le marché
- Les membres et présidents de conseils d’administration chargés de piloter les investissements en IA et les engagements en matière de développement durable
- Les équipes de direction chargées de mener la transformation numérique tout en faisant face aux enjeux du développement durable
- Les directeurs de la stratégie et les responsables du développement d’entreprise chargés d’évaluer le positionnement concurrentiel
Résultats attendus pour le public
- Une redéfinition de la stratégie de développement durable, qui passe d’un simple coût de conformité à un moteur de valeur pour le client, avec des exemples concrets d’entreprises et un cadre éprouvé pour repenser l’approche produit et marché
- Un cadre spécifique et fondé sur des données concrètes pour l’adoption de l’IA, qui remédie à l’approche fragmentée des projets pilotes et identifie les domaines où un investissement important génère un retour stratégique
- Des critères structurés permettant d’évaluer si une stratégie actuelle est véritablement défendable, et non pas simplement cohérente sur le papier
- Des conseils pratiques sur les questions que les conseils d’administration devraient poser concernant la gouvernance de l’IA – notamment les lacunes en matière de responsabilité et les angles morts que les structures de contrôle conventionnelles ne parviennent pas à détecter
- Un langage plus précis pour relier les investissements en matière de développement durable, de marketing et d’IA aux résultats commerciaux lors des discussions au sein du conseil d’administration et de l’équipe de direction
Conférences
S’appuyant sur ses recherches en matière de gouvernance de l’IA et de stratégie commerciale, cette session fournit aux membres des conseils d’administration les questions, les cadres de référence et les modèles de responsabilité nécessaires pour définir un programme clair en matière d’IA, au-delà des simples présentations techniques et des rapports de projets pilotes.
Points clés à retenir :
- Les questions spécifiques que les conseils d’administration devraient poser au sujet de l’IA – axées sur la responsabilité, l’exposition aux risques et le positionnement concurrentiel plutôt que sur les détails techniques
- Les angles morts les plus courants en matière de gouvernance de l’IA, là où la supervision traditionnelle des conseils d’administration présente des lacunes
- Un cadre permettant d’identifier les domaines dans lesquels l’IA peut générer une véritable valeur stratégique à grande échelle, plutôt qu’une efficacité opérationnelle marginale
S’appuyant sur le modèle de mise en œuvre « en profondeur et en profondeur » et sur le cas Reckitt, cette présentation remet en question l’approche fragmentée des projets pilotes d’IA et propose aux équipes de direction une méthode claire pour concentrer les investissements en IA là où ils génèrent un avantage stratégique.
Points clés à retenir :
- Pourquoi une expérimentation à grande échelle de l’IA génère des gains d’efficacité mais ne permet pas de se démarquer de la concurrence
- Comment sélectionner un domaine stratégique unique pour un investissement approfondi dans l’IA et à quoi ressemble concrètement une mise en œuvre « en profondeur et ciblée »
- Les conditions organisationnelles – ressources de données, capacités techniques, engagement interfonctionnel – qui déterminent si un investissement approfondi dans l’IA peut être déployé à grande échelle
S’inspirant directement de l’ouvrage « Clean Winners » (Harvard Business School Publishing, 2026), cette intervention propose de recadrer le développement durable : loin d’être une simple question de coûts et de conformité, il devient un levier de performance produit. Elle offre ainsi aux responsables commerciaux et stratégiques un modèle éprouvé pour transformer les engagements en matière de développement durable en valeur ajoutée pour le client et en bénéfices.
Points clés à retenir :
- Pourquoi la plupart des investissements en matière de développement durable affichent des résultats commerciaux décevants – et le décalage stratégique à l’origine de cet écart
- Le modèle « Resonator » : comment des entreprises telles que Michelin, Nespresso et Schneider Electric utilisent le développement durable pour améliorer les performances de leurs produits ou réduire les coûts pour leurs clients
- Comment faire évoluer le débat stratégique interne de « comment rendre nos produits plus écologiques ? » à « comment le développement durable nous aide-t-il à mieux servir nos clients ? »