Goutam Challagalla
Las inversiones en sostenibilidad no han generado los rendimientos comerciales que la mayoría de las organizaciones esperaban. La implantación de la inteligencia artificial ha seguido el mismo patrón: se han multiplicado los proyectos piloto en todas las unidades de negocio, lo que ha generado una mejora modesta de la eficiencia, pero sin aportar ninguna diferenciación estratégica. La presión a la que se ven sometidos los responsables de crecimiento y los líderes comerciales consiste en convertir ambos aspectos en auténticas fuentes de valor para el cliente antes de que se cierre la ventana de oportunidad para obtener una ventaja competitiva.
Goutam Challagalla, catedrático de Estrategia y Marketing del Grupo Dentsu en el IMD, ayuda a los consejos de administración y a los equipos ejecutivos a convertir los compromisos en materia de sostenibilidad y la adopción de la inteligencia artificial, que en un principio son obligaciones que suponen un coste, en fuentes de crecimiento comercial y diferenciación competitiva.
Full Profile
Por qué las organizaciones trabajan con Goutam Challagalla
- Su libro «Clean Winners» (Harvard Business School Publishing, 2026) ofrece a los equipos directivos un marco específico —el modelo Resonator— para rediseñar la sostenibilidad en torno al valor para el cliente, en lugar de al cumplimiento normativo, utilizando casos de Michelin, Schneider Electric, Nespresso y John Deere.
- Su artículo en la HBR a favor de una adopción «profunda y específica» de la IA —publicado en noviembre-diciembre de 2025 y elaborado junto con el antiguo director de marketing global de Reckitt— ofrece a los equipos ejecutivos una alternativa directa al enfoque de proyectos piloto dispersos que ha generado costes sin aportar un retorno estratégico.
- Ocupa la Cátedra del Grupo Dentsu en Estrategia Sostenible y Marketing en el IMD, un puesto financiado creado específicamente para investigar el impacto comercial de la estrategia de sostenibilidad.
- Su estudio de caso sobre el replanteamiento estratégico de Nespresso ganó el Premio General en los Case Centre Awards and Competitions 2025, el reconocimiento mundial más riguroso para el material didáctico empresarial basado en casos reales, evaluado entre toda la gama de casos de escuelas de negocios de todo el mundo.
- Dirige el Programa de Gestión Avanzada del IMD y el programa «Strategy Governance for Boards», lo que significa que sus marcos teóricos se ponen a prueba con altos directivos y consejeros, y no con estudiantes de MBA.
Aspectos destacados de su biografía
- Catedrático de Estrategia y Marketing del Grupo dentsu y titular de la Cátedra del Grupo dentsu en Estrategia y Marketing Sostenibles, IMD Business School, Lausana
- Director del Programa de Gestión Avanzada del IMD y del programa «Gobernanza Estratégica para Consejos de Administración»; codirector del programa «Integración de la Sostenibilidad en la Estrategia»
- Autor de «Clean Winners: Sustainability Strategy That Puts Customers First» (Harvard Business School Publishing, 2026, junto con Frederic Dalsace)
- Colaborador de HBR: «Stop running so many AI pilots» (noviembre-diciembre de 2025); «How to Market Sustainable Products», seleccionado para la lista de las 10 lecturas imprescindibles de HBR de 2025
- Premio Maynard (2015), de la American Marketing Association; Premio General, The Case Centre Awards and Competitions 2025
- Antiguo director de The Monitor Group; antiguo vicedecano de Formación Ejecutiva y jefe del departamento de marketing del Instituto Tecnológico de Georgia
Biografía
La mayoría de las organizaciones se han comprometido con la sostenibilidad y han puesto en marcha experimentos de IA. Pocas han logrado vincular cualquiera de estas iniciativas con el crecimiento comercial. Goutam Challagalla, catedrático de Estrategia y Marketing del Grupo Dentsu en la IMD Business School, ha construido su programa de investigación en torno precisamente a esa brecha.
Su libro «Clean Winners» (Harvard Business School Publishing, 2026), escrito en colaboración con su colega del IMD Frederic Dalsace, plantea un argumento concreto y contrario a lo que cabría esperar. Las empresas que triunfan en materia de sostenibilidad no se preguntan «¿cómo hacemos que nuestros productos sean más ecológicos?». Se preguntan: «¿Cómo puede la sostenibilidad hacer que nuestros productos rindan mejor o cuesten menos?». El libro denomina «Resonators» a las empresas que han dado con la clave —Michelin, Schneider Electric, Nespresso, John Deere—. Un artículo anterior de la HBR que desarrollaba la misma tesis fue seleccionado para la lista de las «10 lecturas imprescindibles de 2025» de la HBR.
Su artículo de la HBR «Dejad de poner en marcha tantos proyectos piloto de IA» (noviembre-diciembre de 2025) aplica la misma lógica a la estrategia de IA. Las organizaciones que dispersan los experimentos de IA por todos los departamentos generan eficiencias marginales. Las que concentran la inversión en un único ámbito estratégico —profundizando y especializándose— generan ventaja competitiva. El artículo se elaboró, en parte, a partir del trabajo directo con el antiguo director global de marketing de Reckitt.
En el IMD, Challagalla dirige el Programa de Gestión Avanzada y el programa «Strategy Governance for Boards». Sus investigaciones se publican en el *Journal of Marketing*, el *Strategic Management Journal* y el *Journal of Applied Psychology*. Su estudio de caso sobre Nespresso ganó el Premio General en los Case Centre Awards and Competitions 2025; el Premio Maynard del Journal of Marketing reconoció su mejor artículo en 2015. Antes de incorporarse al IMD, trabajó durante veinte años en el Instituto Tecnológico de Georgia, donde ocupó el cargo de vicedecano de Formación Ejecutiva, y fue director en The Monitor Group.
Temas principales de sus ponencias
- Estrategia de implementación de la IA para ejecutivos y consejos de administración
- La sostenibilidad como estrategia de crecimiento comercial
- Diseño de la estrategia de lanzamiento al mercado en entornos digitales
- Gobernanza estratégica para consejos de administración
- Fijación de precios y rendimiento comercial
- Adaptación del modelo de negocio ante las exigencias de la transformación digital y la sostenibilidad
- Creación de valor para el cliente a través de la tecnología y la sostenibilidad
Ideal para
- Directores de marketing y responsables comerciales encargados de la estrategia de crecimiento y del rendimiento de la comercialización
- Miembros y presidentes de consejos de administración que gestionan las inversiones en IA y los compromisos de sostenibilidad
- Equipos de dirección ejecutiva que abordan la transformación digital al tiempo que se enfrentan a la presión de la sostenibilidad
- Directores de estrategia y responsables de desarrollo corporativo que evalúan el posicionamiento competitivo
Resultados para el público
- Un replanteamiento de la estrategia de sostenibilidad, pasando de considerarla un coste de cumplimiento a un motor de valor para el cliente, con ejemplos concretos de empresas y un marco probado para rediseñar el enfoque de producto y de mercado
- Un marco específico y basado en datos para la adopción de la IA que contrarresta el enfoque de proyectos piloto dispersos e identifica dónde una inversión profunda genera un rendimiento estratégico
- Criterios estructurados para evaluar si una estrategia actual es realmente defendible, en lugar de ser meramente coherente sobre el papel
- Orientación práctica sobre lo que los consejos de administración deberían preguntar acerca de la gobernanza de la IA, incluidas las lagunas de rendición de cuentas y los puntos ciegos que pasan por alto las estructuras de supervisión convencionales
- Un lenguaje más preciso para vincular las inversiones en sostenibilidad, marketing e IA con los resultados comerciales en las conversaciones de los consejos de administración y los equipos ejecutivos
Charlas
Basándose en su investigación sobre la gobernanza de la IA y la estrategia comercial, esta sesión proporciona a los consejeros las preguntas, los marcos de referencia y los modelos de rendición de cuentas necesarios para establecer una agenda clara en materia de IA, más allá de las sesiones informativas sobre tecnología y los informes de proyectos piloto.
Puntos clave:
- Las preguntas específicas que los consejos de administración deberían plantear sobre la IA, centradas en la rendición de cuentas, la exposición al riesgo y el posicionamiento competitivo, más que en los detalles técnicos
- Los puntos ciegos más comunes en la gobernanza de la IA, en los que la supervisión tradicional de los consejos de administración se queda corta
- Un marco para identificar en qué ámbitos la IA puede generar un valor estratégico genuino a gran escala, en lugar de una eficiencia operativa marginal
Basada en el modelo de implementación «profundo y específico» y en el caso de Reckitt, esta charla cuestiona el enfoque disperso de los proyectos piloto de IA y ofrece a los equipos ejecutivos un método claro para concentrar la inversión en IA allí donde genere una ventaja estratégica.
Puntos clave:
- Por qué la experimentación amplia con IA genera ganancias de eficiencia, pero no diferenciación competitiva
- Cómo seleccionar un único ámbito estratégico para una inversión profunda en IA y cómo se traduce en la práctica la ejecución «profunda y específica»
- Las condiciones organizativas —activos de datos, capacidad técnica, compromiso interfuncional— que determinan si la inversión profunda en IA puede ampliarse
Basándose directamente en el libro «Clean Winners» (Harvard Business School Publishing, 2026), esta charla replantea la sostenibilidad, pasando de considerarla un coste y una cuestión de cumplimiento normativo a verla como una palanca para el rendimiento del producto, y ofrece a los responsables comerciales y estratégicos un modelo contrastado para convertir los compromisos de sostenibilidad en valor para el cliente y beneficios.
Puntos clave:
- Por qué la mayoría de las inversiones en sostenibilidad tienen un rendimiento comercial inferior al esperado, y la falta de alineación estratégica que subyace a esta brecha
- El modelo «Resonator»: cómo empresas como Michelin, Nespresso y Schneider Electric utilizan la sostenibilidad para mejorar el rendimiento de sus productos o reducir los costes para los clientes
- Cómo cambiar el enfoque de la estrategia interna de «¿cómo hacemos que nuestros productos sean más ecológicos?» a «¿cómo nos ayuda la sostenibilidad a atender mejor a los clientes?»