Goutam Challagalla
Gli investimenti nella sostenibilità non hanno generato i rendimenti commerciali che la maggior parte delle organizzazioni si aspettava. L’adozione dell’intelligenza artificiale ha seguito lo stesso andamento: i progetti pilota si sono moltiplicati nelle varie unità aziendali, producendo modesti miglioramenti in termini di efficienza ma senza determinare alcuna differenziazione strategica. La pressione sui responsabili della crescita e sui dirigenti commerciali è quella di trasformare entrambi in autentiche fonti di valore per il cliente prima che si chiuda la finestra di opportunità per ottenere un vantaggio competitivo.
Goutam Challagalla, titolare della cattedra “dentsu Group” di Strategia e Marketing presso l’IMD, aiuta i consigli di amministrazione e i team dirigenziali a trasformare gli impegni in materia di sostenibilità e l’adozione dell’intelligenza artificiale da oneri finanziari a fonti di crescita commerciale e differenziazione competitiva.
Full Profile
Perché le organizzazioni collaborano con Goutam Challagalla
- Il suo libro "Clean Winners" (Harvard Business School Publishing, 2026) offre ai team dirigenziali un quadro di riferimento ben definito – il modello Resonator – per riprogettare la sostenibilità incentrata sul valore per il cliente anziché sulla conformità, utilizzando casi di studio di Michelin, Schneider Electric, Nespresso e John Deere.
- La sua argomentazione pubblicata su HBR a favore di un’adozione «profonda e mirata» dell’IA – apparsa nel numero di novembre-dicembre 2025 e sviluppata in collaborazione con l’ex CMO globale di Reckitt – offre ai team esecutivi una risposta diretta all’approccio basato su progetti pilota frammentati che ha generato costi senza alcun ritorno strategico.
- Ricopre la cattedra del Gruppo dentsu in Strategia e Marketing Sostenibili presso l’IMD – una cattedra finanziata creata appositamente per studiare l’impatto commerciale della strategia di sostenibilità.
- Il suo caso di studio sul riassetto strategico di Nespresso ha vinto il premio assoluto ai The Case Centre Awards and Competitions 2025, il riconoscimento globale più rigoroso per il materiale didattico aziendale basato su casi reali, valutato tra l’intera gamma di casi delle business school di tutto il mondo.
- Dirige l’Advanced Management Program dell’IMD e il programma «Strategy Governance for Boards», il che significa che i suoi modelli vengono testati con dirigenti di alto livello e membri dei consigli di amministrazione, non con studenti MBA.
Punti salienti della biografia
- Professore di Strategia e Marketing del Gruppo dentsu e titolare della cattedra del Gruppo dentsu in Strategia e Marketing Sostenibili presso l’IMD Business School di Losanna
- Direttore dell’Advanced Management Program dell’IMD e del programma “Strategy Governance for Boards”; condirettore del programma “Integrating Sustainability into Strategy”
- Autore di “Clean Winners: Sustainability Strategy That Puts Customers First” (Harvard Business School Publishing, 2026, con Frederic Dalsace)
- Collaboratore dell’HBR: “Stop running so many AI pilots” (novembre-dicembre 2025); “How to Market Sustainable Products” selezionato tra i 10 Must Reads 2025 dell’HBR
- Premio Maynard (2015), American Marketing Association; Premio assoluto, The Case Centre Awards and Competitions 2025
- Ex direttore presso The Monitor Group; ex vicepreside per la formazione manageriale e responsabile del dipartimento di marketing presso il Georgia Institute of Technology
Biografia
La maggior parte delle organizzazioni si è impegnata a favore della sostenibilità e ha avviato esperimenti di IA. Poche, però, sono riuscite a collegare questi aspetti alla crescita commerciale. Goutam Challagalla, Professore di Strategia e Marketing del Gruppo dentsu presso la IMD Business School, ha costruito il suo programma di ricerca proprio attorno a questa lacuna.
Il suo libro “Clean Winners” (Harvard Business School Publishing, 2026), scritto in collaborazione con il collega dell’IMD Frederic Dalsace, presenta una tesi specifica e controintuitiva. Le aziende che hanno successo nel campo della sostenibilità non si chiedono: “Come possiamo rendere i nostri prodotti più ecologici?” Si chiedono invece: «In che modo la sostenibilità può migliorare le prestazioni dei nostri prodotti o ridurne i costi?». Il libro definisce «Resonators» le aziende che hanno compreso questo concetto – Michelin, Schneider Electric, Nespresso, John Deere. Un precedente articolo dell’HBR che sviluppava la stessa tesi è stato selezionato per la lista dei «10 Must Reads 2025» dell’HBR.
Il suo articolo sull’HBR «Stop running so many AI pilots» (novembre-dicembre 2025) applica la stessa logica alla strategia sull’intelligenza artificiale. Le organizzazioni che distribuiscono gli esperimenti di IA tra i vari reparti generano efficienze marginali. Quelle che concentrano gli investimenti in un unico ambito strategico – approfondendo in modo mirato – generano un vantaggio competitivo. L’articolo è stato sviluppato in parte sulla base della collaborazione diretta con l’ex direttore marketing globale di Reckitt.
All’IMD, Challagalla dirige l’Advanced Management Program e il programma «Strategy Governance for Boards». Le sue ricerche sono state pubblicate sul «Journal of Marketing», sullo «Strategic Management Journal» e sul «Journal of Applied Psychology». Il suo caso di studio su Nespresso ha vinto il premio assoluto ai The Case Centre Awards and Competitions 2025; il Maynard Award del Journal of Marketing ha riconosciuto il suo articolo come il migliore del 2015. Prima di arrivare all’IMD, ha lavorato per vent’anni presso il Georgia Institute of Technology, dove ha ricoperto il ruolo di vicepreside per la formazione manageriale, ed è stato direttore presso The Monitor Group.
Principali argomenti di intervento
- Strategia di implementazione dell’IA per dirigenti e consigli di amministrazione
- La sostenibilità come strategia di crescita commerciale
- Progettazione del go-to-market in contesti digitali
- Governance strategica per i consigli di amministrazione
- Prezzi e performance commerciale
- Adattamento del modello di business sotto la pressione della trasformazione digitale e della sostenibilità
- Creazione di valore per il cliente attraverso la tecnologia e la sostenibilità
Ideale per
- Direttori marketing e responsabili commerciali incaricati della strategia di crescita e delle prestazioni di go-to-market
- Consiglieri di amministrazione e presidenti incaricati di gestire gli investimenti nell’IA e gli impegni in materia di sostenibilità
- Team dirigenziali che gestiscono la trasformazione digitale parallelamente alle sfide della sostenibilità
- Direttori strategici e responsabili dello sviluppo aziendale che valutano il posizionamento competitivo
Risultati per il pubblico
- Una ridefinizione della strategia di sostenibilità, da costo di conformità a fattore di creazione di valore per il cliente, con esempi concreti di aziende e un quadro collaudato per riprogettare l’approccio al prodotto e al mercato
- Un quadro di riferimento specifico e basato su dati concreti per l’adozione dell’IA che contrasta l’approccio frammentario basato su progetti pilota e identifica dove un investimento consistente genera un ritorno strategico
- Criteri strutturati per valutare se una strategia attuale sia realmente difendibile anziché semplicemente coerente sulla carta
- Linee guida pratiche su ciò che i consigli di amministrazione dovrebbero chiedere in merito alla governance dell’IA – comprese le lacune di responsabilità e i punti ciechi che sfuggono alle strutture di supervisione convenzionali
- Un linguaggio più incisivo per collegare gli investimenti in sostenibilità, marketing e IA ai risultati commerciali nelle discussioni del consiglio di amministrazione e del team esecutivo
Discorsi
Attingendo alle sue ricerche sulla governance dell’IA e sulla strategia commerciale, questa sessione fornisce ai membri dei consigli di amministrazione le domande, i quadri di riferimento e i modelli di responsabilità necessari per definire un programma chiaro in materia di IA, che vada oltre i semplici aggiornamenti tecnologici e i rapporti sui progetti pilota.
Punti chiave:
- Le domande specifiche che i consigli di amministrazione dovrebbero porre riguardo all’IA, incentrate sulla responsabilità, sull’esposizione al rischio e sul posizionamento competitivo piuttosto che sui dettagli tecnici
- I punti ciechi più comuni nella governance dell’IA, dove la supervisione tradizionale del consiglio di amministrazione risulta carente
- Un quadro di riferimento per identificare in quali ambiti l’IA possa generare un autentico valore strategico su larga scala, anziché un’efficienza operativa marginale
Basata sul modello di implementazione “profondo e ristretto” e sul caso Reckitt, questa presentazione mette in discussione l’approccio frammentario ai progetti pilota di IA e offre ai team dirigenziali un metodo chiaro per concentrare gli investimenti nell’IA laddove questi generano un vantaggio strategico.
Punti chiave:
- Perché una sperimentazione ampia nell’IA produce guadagni in termini di efficienza ma non una differenziazione competitiva
- Come selezionare un unico ambito strategico per un investimento approfondito nell’IA e come si concretizza nella pratica l’esecuzione “profonda e ristretta”
- Le condizioni organizzative – risorse di dati, capacità tecniche, impegno interfunzionale – che determinano se gli investimenti approfonditi nell’IA possono essere scalati
Attingendo direttamente dal libro “Clean Winners” (Harvard Business School Publishing, 2026), questo intervento ridefinisce la sostenibilità, trasformandola da semplice questione di costi e conformità a leva per le prestazioni del prodotto, fornendo ai responsabili commerciali e strategici un modello collaudato per trasformare gli impegni di sostenibilità in valore per il cliente e profitto.
Punti chiave:
- Perché la maggior parte degli investimenti nella sostenibilità non produce risultati commerciali soddisfacenti – e il disallineamento strategico alla base di questo divario
- Il modello Resonator: come aziende quali Michelin, Nespresso e Schneider Electric utilizzano la sostenibilità per migliorare le prestazioni dei prodotti o ridurre i costi per i clienti
- Come spostare il dibattito strategico interno da “come rendiamo i nostri prodotti più ecologici?” a “in che modo la sostenibilità ci aiuta a servire meglio i clienti?”