Tahl Raz
La plupart des dirigeants agissent en se fondant sur des idées reçues concernant ce qui persuade les gens, ce qui permet de construire une influence professionnelle durable, et ce qui distingue réellement les cadres qui atteignent les plus hauts échelons de ceux qui stagnent – alors que les données empiriques contredisent systématiquement ces idées reçues. Les formations en négociation s’appuient par défaut sur des modèles d’acteurs rationnels qui s’avèrent peu efficaces en situation de pression ; les programmes de développement du leadership privilégient les diplômes et le charisme tout en négligeant les quatre comportements qui, selon des données à grande échelle sur les PDG, permettent réellement de prédire la réussite. Il en résulte que les organisations investissent massivement dans les capacités d'influence et de leadership tout en s'appuyant sur des cadres de référence que les données ont déjà réfutés.
Journaliste primé et co-auteur de *Never Split the Difference*, *Never Eat Alone* et *The CEO Next Door*, Tahl Raz aide les organisations à remplacer les idées reçues sur la négociation, l’influence professionnelle et l’évolution vers des postes de direction par des cadres conceptuels élaborés à partir de l’expérience du FBI, de deux décennies de données sur les performances des PDG et de la science du capital relationnel.
Full Profile
Pourquoi les entreprises font appel à Tahl Raz
- Les cadres conceptuels présentés par Raz ne sont pas issus de son interprétation des recherches d'autres auteurs. Il les a plutôt élaborés en collaboration directe avec le négociateur du FBI spécialisé dans les prises d'otages, les chercheurs spécialisés dans la performance des PDG et les professionnels à l'origine de trois des ouvrages de gestion les plus lus de ces deux dernières décennies.
- The CEO Next Door, ouvrage coécrit par Raz sur la base de l'analyse de plus de 17 000 évaluations de PDG et de cadres supérieurs, offre aux conseils d'administration et aux équipes de direction un modèle validé par des données pour identifier et développer les talents de direction, et non un modèle fondé sur des anecdotes ou des conventions.
- Never Split the Difference s'est vendu à plus de cinq millions d'exemplaires et a été traduit dans plus de 40 langues, ce qui témoigne d'une véritable validation par le marché du système de négociation que Raz a contribué à façonner. Il est désormais intégré aux programmes de formation en entreprise à l'échelle mondiale.
- Never Eat Alone est utilisé comme manuel dans les programmes de MBA du monde entier, faisant de Raz un contributeur de premier plan à la manière dont la prochaine génération de cadres est formée pour établir des relations professionnelles et exercer une influence au sein de l’organisation.
- Son expérience de journaliste économique primé lui permet de transformer des recherches comportementales complexes en conseils immédiatement applicables en salle de réunion – une compétence qui le distingue fondamentalement des chercheurs et praticiens à l'origine de ces travaux.
Faits marquants de sa biographie
- Coauteur de Never Split the Difference avec Chris Voss, ancien négociateur en chef du FBI pour les prises d'otages, best-seller du New York Times et du Wall Street Journal, plus de 5 millions d'exemplaires vendus, traduit dans plus de 40 langues
- Coauteur de Never Eat Alone avec Keith Ferrazzi, best-seller du New York Times, adopté comme manuel de MBA dans les écoles de commerce du monde entier
- Coauteur de The CEO Next Door avec Elena Botelho et Kim Powell, best-seller du New York Times et du Wall Street Journal ; livre de gestion de l'année 2019 selon le CMI ; basé sur l'analyse de plus de 17 000 évaluations de PDG et de cadres supérieurs ; recherche publiée en couverture du HBR
- Journaliste primé, publié dans Inc., GQ, Harvard Business Review et le Jerusalem Post
- Ancienne PDG de MyGreenLight (formation en ligne), directrice de la rédaction, fondatrice et rédactrice en chef de Jewcy Media
- Diplômée en philosophie du Vassar College
Biographie
Les modèles dominants de négociation et de développement du leadership partagent un défaut commun : ils reposent sur la théorie, l'intuition et des études de cas tirées d'un échantillon restreint d'expériences. Ce qui change la donne, ce sont les preuves. Des preuves issues de 20 ans de négociations de prise d'otages dans des conditions de vie ou de mort, d'une décennie de données de performance sur 17 000 cadres, et des sciences sociales qui étudient comment les relations professionnelles génèrent réellement du capital de carrière. Tahl Raz a passé sa carrière à travailler à la croisée de ces preuves et des personnes qui doivent les mettre en pratique.
Raz a coécrit Never Split the Difference avec Chris Voss, ancien négociateur en chef du FBI pour les enlèvements internationaux, transposant un système éprouvé sur le terrain et développé dans des environnements soumis à une pression extrême en un cadre désormais utilisé par les dirigeants d’entreprise et les équipes commerciales du monde entier. Le livre s’est vendu à plus de cinq millions d’exemplaires et a été traduit dans plus de 40 langues – une ampleur d’adoption qui reflète l’utilité pratique de ce que le système de négociation apporte réellement, et pas seulement l’attrait du matériel source.
Son ouvrage The CEO Next Door, élaboré avec les chercheuses Elena Botelho et Kim Powell, s’appuie sur l’analyse de plus de 17 000 évaluations de PDG et de cadres supérieurs pour identifier les quatre comportements qui distinguent statistiquement les dirigeants qui atteignent et maintiennent des performances de haut niveau de ceux qui stagnent. Cette étude, publiée en couverture du numéro de mai-juin 2017 de la Harvard Business Review, remet en cause les idées reçues sur le pedigree, le charisme et le parcours d’une carrière de cadre réussie. Le livre a remporté le prix CMI Management Book of the Year 2019.
Avant ces collaborations, Raz a coécrit Never Eat Alone avec Keith Ferrazzi, une étude sur le réseautage professionnel et le capital relationnel qui est toujours utilisée comme manuel de MBA dans les programmes de commerce du monde entier. Ses articles ont été publiés dans Inc., GQ, la Harvard Business Review et le Jerusalem Post. C'est cette expérience – savoir extraire ce qui est véritablement nouveau d'un corpus de recherche et le rendre accessible à un public de cadres supérieurs – qui distingue sa plateforme : il n'interprète pas ces cadres de l'extérieur, il a contribué à les construire.
Principaux thèmes de ses interventions
- Stratégie de négociation et influence comportementale
- Comportements de leadership des cadres et performance des PDG
- Capital relationnel professionnel et stratégie de réseau
- Storytelling et communication de direction
- Prise de décision organisationnelle sous pression
- Développement de carrière et progression en matière de leadership
- L'avenir du travail et l'influence professionnelle
Idéal pour
- Les cadres supérieurs et dirigeants participant à des programmes de développement du leadership ou à des séminaires stratégiques
- Les DRH et responsables des ressources humaines chargés de mettre en place des cadres d'évaluation des cadres ou de planification de la relève
- Les responsables commerciaux et les équipes commerciales impliqués dans des négociations à enjeux élevés
- Les conseils d'administration et les équipes de gouvernance chargés d'évaluer les performances des cadres et de définir la réserve de leadership
Résultats attendus
- Une compréhension pratique des tactiques de négociation développées dans les situations de prise d'otages du FBI et de leur application dans des contextes commerciaux et de leadership
- Une vision claire des quatre comportements – la prise de décision, l'engagement pour un impact, la fiabilité sans faille et l'adaptation audacieuse – que les données de performance des PDG identifient comme les véritables indicateurs de la réussite des cadres
- Une nouvelle vision du réseautage professionnel, considéré comme une pratique stratégique délibérée et structurée plutôt que comme une variable sociale
- Des approches pratiques pour améliorer la persuasion, la communication et l'influence dans les conversations sous haute pression
- Des critères plus précis pour évaluer le potentiel de leadership – le sien ou celui des autres – en s'appuyant sur des preuves plutôt que sur des conventions
Conférences
S’appuyant sur les recherches du « CEO Genome » — une analyse de plus de 17 000 évaluations de cadres supérieurs —, cet article identifie les quatre comportements spécifiques qui permettent de prédire qui accède au poste de PDG et y réussit, remettant ainsi en cause les indicateurs traditionnels du potentiel de leadership.
Points clés :
- Les quatre comportements que les données identifient systématiquement comme distinguant les cadres très performants de ceux qui stagnent
- Pourquoi les hypothèses conventionnelles concernant le pedigree, le charisme et le parcours professionnel sont de mauvais indicateurs de la réussite d’un PDG
- Mesures concrètes pour accélérer le développement du leadership en s’appuyant sur des données factuelles, et non sur des conventions
S’appuyant sur la co-rédaction par Raz de l’ouvrage *Never Split the Difference*, cet ouvrage présente le système de négociation mis au point par Chris Voss, ancien négociateur en chef du FBI spécialisé dans les prises d’otages, au fil de décennies d’affaires internationales de kidnapping aux enjeux considérables.
Points clés :
- Les tactiques fondamentales de la négociation développées par le FBI et les raisons pour lesquelles elles surpassent les modèles d’acteurs rationnels en situation de pression
- Comment l’intelligence émotionnelle et l’empathie tactique fonctionnent comme des outils de négociation pratiques, et non comme des compétences relationnelles
- Un cadre transférable applicable aux transactions commerciales, aux négociations salariales, aux entretiens de vente et aux conflits organisationnels
S’appuyant sur les recherches à l’origine de l’ouvrage *Never Eat Alone*, cette conférence présente les principes de la construction délibérée de relations comme une compétence stratégique – une compétence qui détermine la trajectoire professionnelle de manière plus fiable que les seules compétences techniques.
Points clés à retenir :
- Les principes fondamentaux qui distinguent les personnes qui construisent des réseaux professionnels véritablement précieux de celles qui se contentent d’accumuler des contacts
- Comment structurer la création de relations comme une pratique intentionnelle et durable plutôt qu’opportuniste
- Pourquoi le capital relationnel est un atout stratégique et comment les organisations peuvent le développer de manière systématique
Une réflexion sur la manière dont la structure narrative influence la façon dont les idées sont perçues, les décisions prises et les comportements modifiés – s’appuyant sur la carrière de Raz en tant que journaliste et coauteur d’ouvrages qui ont manifestement transformé la manière dont des millions de personnes abordent la négociation, le leadership et les relations professionnelles.
Points clés :
- Les éléments structurels qui rendent un récit persuasif plutôt que simplement informatif
- Comment les dirigeants peuvent utiliser la narration pour influencer les décisions, aligner les équipes et communiquer le changement
- La différence entre le simple transfert d’informations et une véritable influence sur les comportements, et comment combler ce fossé
S’appuyant sur la collaboration entre Raz et Beth Comstock, ancienne directrice marketing de GE, cette conférence examine ce qu’implique réellement la capacité à s’adapter au changement au sein des grandes organisations, et pourquoi la plupart des initiatives de changement ne parviennent pas à surmonter les véritables obstacles.
Points clés à retenir :
- Pourquoi le courage et la prise de risques stratégiques sont des exigences opérationnelles, et non des traits de personnalité
- Comment remettre en cause l’inertie institutionnelle et créer un espace pour de nouvelles possibilités au sein d’organisations bien établies
- L’état d’esprit et les conditions structurelles qui permettent aux organisations de passer d’une adaptation progressive à une véritable transformation