Tahl Raz
Die meisten Führungskräfte stützen sich auf überlieferte Annahmen darüber, was Menschen überzeugt, wie man dauerhaften beruflichen Einfluss aufbaut und was Führungskräfte, die es bis an die Spitze schaffen, tatsächlich von denen unterscheidet, die auf der Stelle treten – doch die empirischen Belege widersprechen diesen Annahmen durchweg. Verhandlungstrainings stützen sich standardmäßig auf Modelle rationaler Akteure, die unter Druck versagen; Führungskräfteentwicklungsprogramme legen Wert auf Qualifikationen und Charisma, während sie die vier Verhaltensweisen übersehen, die laut umfangreichen CEO-Daten tatsächlich den Erfolg vorhersagen. Das Ergebnis ist, dass Unternehmen massiv in Einfluss- und Führungskompetenzen investieren, während sie nach Rahmenkonzepten arbeiten, die durch die Fakten bereits widerlegt wurden.
Als preisgekrönter Journalist und Mitverfasser der Bücher „Never Split the Difference“, „Never Eat Alone“ und „The CEO Next Door“ unterstützt Tahl Raz Unternehmen dabei, überholte Annahmen zu Verhandlungsführung, beruflichem Einfluss und Führungskräfteentwicklung durch Konzepte zu ersetzen, die auf Erfahrungen aus FBI-Fällen, zwei Jahrzehnten an Leistungsdaten von CEOs und der Wissenschaft des Beziehungskapitals basieren.
Full Profile
Warum Unternehmen mit Tahl Raz zusammenarbeiten
- Die von Raz vorgestellten Rahmenkonzepte basieren nicht auf seiner Interpretation der Forschungsergebnisse anderer. Vielmehr hat er sie gemeinsam mit dem Verhandlungsführer des FBI für Geiselnahmen, Forschern zur CEO-Leistung und den Praktikern aus der Wirtschaft entwickelt, die hinter drei der meistgelesenen Wirtschaftsbücher der letzten zwei Jahrzehnte stehen.
- Das Buch „The CEO Next Door“, das Raz auf der Grundlage einer Analyse von mehr als 17.000 Bewertungen von CEOs und Führungskräften verfasst hat, bietet Vorständen und Führungsteams ein datengestütztes Modell zur Identifizierung und Entwicklung von Führungskräften – und nicht eines, das auf Anekdoten oder Konventionen basiert.
- „Never Split the Difference“ wurde mehr als fünf Millionen Mal verkauft und in über 40 Sprachen übersetzt, was eine echte Marktbestätigung für das Verhandlungssystem darstellt, das Raz mitgestaltet hat. Es ist mittlerweile weltweit in Unternehmensschulungsprogrammen verankert.
- „Never Eat Alone“ wird weltweit als Lehrbuch in MBA-Programmen eingesetzt, wodurch Raz maßgeblich dazu beiträgt, wie der nächsten Generation von Führungskräften beigebracht wird, berufliche Beziehungen aufzubauen und Einfluss in Organisationen zu gewinnen.
- Sein Hintergrund als preisgekrönter Wirtschaftsjournalist verleiht ihm die Fähigkeit, komplexe Verhaltensforschung zu nehmen und sie sofort in einem Raum umsetzbar zu machen – eine Kompetenz, die sich strukturell von der der Forscher und Praktiker unterscheidet, die die zugrunde liegende Arbeit erarbeitet haben.
Biografische Höhepunkte
- Mitautor von „Never Split the Difference“ zusammen mit dem ehemaligen FBI-Verhandlungsführer bei Geiselnahmen Chris Voss, Bestseller der New York Times und des Wall Street Journal, über 5 Millionen verkaufte Exemplare, übersetzt in über 40 Sprachen
- Co-Autor von „Never Eat Alone“ mit Keith Ferrazzi, New York Times-Bestseller, weltweit als MBA-Lehrbuch an Business Schools eingesetzt
- Mitautor von „The CEO Next Door“ zusammen mit Elena Botelho und Kim Powell, Bestseller der New York Times und des Wall Street Journal; CMI Management Book of the Year 2019; basierend auf der Analyse von mehr als 17.000 Bewertungen von CEOs und Führungskräften; Forschungsergebnisse als HBR-Titelgeschichte veröffentlicht
- Preisgekrönter Journalist mit Veröffentlichungen in Inc., GQ, Harvard Business Review und der Jerusalem Post
- Ehemalige CEO von MyGreenLight (Online-Bildung), Chief Content Officer sowie Gründerin und Chefredakteurin von Jewcy Media
- Abschluss in Philosophie, Vassar College
Biografie
Den gängigen Modellen für Verhandlungsführung und Führungskräfteentwicklung ist ein gemeinsamer Mangel eigen: Sie basieren auf Theorie, Intuition und Fallstudien, die aus einem begrenzten Erfahrungsbereich stammen. Was die Diskussion verändert, sind Fakten. Fakten aus 20 Jahren Geiselverhandlungen unter lebensbedrohlichen Bedingungen, aus einem Jahrzehnt Leistungsdaten von 17.000 Führungskräften, aus der Sozialwissenschaft darüber, wie berufliche Beziehungen tatsächlich Karrierekapital generieren. Tahl Raz hat seine Karriere damit verbracht, an der Schnittstelle zwischen diesen Fakten und den Menschen zu arbeiten, die darauf reagieren müssen.
Raz ist Co-Autor von „Never Split the Difference“ zusammen mit Chris Voss, dem ehemaligen leitenden internationalen Verhandlungsführer des FBI bei Entführungen. Darin haben sie ein in Extremsituationen erprobtes System in ein Rahmenwerk übersetzt, das Führungskräfte und Vertriebsteams heute weltweit nutzen. Das Buch hat sich mehr als fünf Millionen Mal verkauft und wurde in über 40 Sprachen übersetzt – eine Verbreitung, die den praktischen Nutzen des Verhandlungssystems widerspiegelt, nicht nur die Attraktivität des Ausgangsmaterials.
Seine Arbeit an „The CEO Next Door“, die er gemeinsam mit den Forscherinnen Elena Botelho und Kim Powell entwickelte, stützt sich auf die Analyse von mehr als 17.000 Bewertungen von CEOs und Führungskräften der obersten Ebene, um die vier Verhaltensweisen zu identifizieren, die Führungskräfte, die Spitzenleistungen erreichen und aufrechterhalten, statistisch von denen unterscheiden, die auf der Stelle treten. Die Studie – veröffentlicht als Titelartikel in der Mai-Juni-Ausgabe 2017 der Harvard Business Review – widerlegt weit verbreitete Annahmen über Herkunft, Charisma und den Verlauf einer erfolgreichen Führungskarriere. Das Buch wurde als CMI Management Book of the Year 2019 ausgezeichnet.
Vor diesen Kooperationen war Raz Mitautor von „Never Eat Alone“ zusammen mit Keith Ferrazzi, einer Studie über professionelles Networking und Beziehungskapital, die weltweit nach wie vor als MBA-Lehrbuch in Wirtschaftsstudiengängen verwendet wird. Seine journalistischen Beiträge erschienen in Inc., GQ, der Harvard Business Review und der Jerusalem Post. Dieser Hintergrund – das Wissen, wie man das wirklich Neue aus einem Forschungswerk herausfiltert und es einem hochrangigen Publikum verständlich macht – ist das, was seine Plattform auszeichnet: Er interpretiert diese Rahmenkonzepte nicht von außen, sondern hat sie mitentwickelt.
Wichtige Vortragsthemen
- Verhandlungsstrategie und Verhaltensbeeinflussung
- Führungsverhalten von Führungskräften und CEO-Leistung
- Professionelles Beziehungskapital und Netzwerkstrategie
- Storytelling und Führungskommunikation
- Entscheidungsfindung in Organisationen unter Druck
- Karriereentwicklung und Aufstieg in Führungspositionen
- Die Zukunft der Arbeit und beruflicher Einfluss
Ideal für
- Führungskräfte der obersten Ebene und leitende Angestellte im Bereich Führungskräfteentwicklung oder bei strategischen Offsite-Meetings
- CHROs und Talentverantwortliche, die Rahmenbedingungen für Führungskräftebewertungen oder Nachfolgeplanung entwickeln
- Vertriebsleitung und kaufmännische Teams, die sich auf Verhandlungen mit hohem Einsatz konzentrieren
- Vorstände und Governance-Teams, die die Leistung von Führungskräften und die Führungskräftepipeline prüfen
Lernergebnisse
- Ein praktisches Verständnis der Verhandlungstaktiken, die in Geiselnahmen des FBI entwickelt wurden, und wie diese in geschäftlichen und Führungskontexten angewendet werden
- Klarheit über die vier Verhaltensweisen: Entschlossenheit, Engagement für Wirkung, unerschütterliche Zuverlässigkeit und mutige Anpassungsfähigkeit, die laut CEO-Leistungsdaten die echten Prädiktoren für den Erfolg von Führungskräften sind
- Eine neue Sichtweise auf professionelles Networking als bewusste, strukturierte strategische Praxis statt als soziale Variable
- Praktische Ansätze zur Verbesserung von Überzeugungskraft, Kommunikation und Einflussnahme in Gesprächen unter hohem Druck
- Schärfere Kriterien zur Bewertung von Führungspotenzial – des eigenen oder des anderer – anhand von Fakten statt Konventionen
Vorträge
Stützt sich auf die „CEO Genome“-Studie – eine Analyse von mehr als 17.000 Führungskräftebeurteilungen –, um die vier spezifischen Verhaltensweisen zu identifizieren, die vorhersagen, wer die Position des CEO erreicht und darin erfolgreich ist, und damit die herkömmlichen Indikatoren für Führungspotenzial widerlegt.
Wichtige Erkenntnisse:
- Die vier Verhaltensweisen, die laut den Daten durchweg den Unterschied zwischen leistungsstarken Führungskräften und solchen ausmachen, die auf der Stelle treten
- Warum herkömmliche Annahmen über Herkunft, Charisma und Karriereverlauf schlechte Prädiktoren für den Erfolg als CEO sind
- Praktische Schritte zur Beschleunigung der Führungskräfteentwicklung auf der Grundlage von Fakten statt Konventionen
Stützt sich auf Raz’ Mitautorenschaft an „Never Split the Difference“, um das Verhandlungssystem vorzustellen, das der ehemalige leitende Geiselvermittler des FBI, Chris Voss, im Laufe jahrzehntelanger internationaler Entführungsfälle mit hohem Einsatz entwickelt hat.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Die Kernstrategien der vom FBI entwickelten Verhandlungstechnik und warum sie unter Druck besser funktionieren als Modelle, die von rational handelnden Akteuren ausgehen
- Wie emotionale Intelligenz und taktische Empathie als praktische Verhandlungsinstrumente und nicht als Soft Skills funktionieren
- Ein übertragbares Rahmenkonzept, das auf Geschäftsabschlüsse, Gehaltsverhandlungen, Verkaufsgespräche und Konflikte in Organisationen anwendbar ist
Auf der Grundlage der Forschungsergebnisse aus dem Buch „Never Eat Alone“ werden in diesem Vortrag die Prinzipien des bewussten Beziehungsaufbaus als strategische Kompetenz vorgestellt – eine Kompetenz, die den beruflichen Werdegang zuverlässiger bestimmt als fachliche Fähigkeiten allein.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Die Kernprinzipien, die Menschen, die wirklich wertvolle berufliche Netzwerke aufbauen, von denen unterscheiden, die lediglich Kontakte sammeln
- Wie man den Aufbau von Beziehungen als bewusste, nachhaltige Praxis statt als opportunistisches Vorgehen strukturiert
- Warum Beziehungskapital ein strategischer Vorteil ist und wie Organisationen es systematisch entwickeln können
Eine Untersuchung darüber, wie narrative Strukturen beeinflussen, wie Ideen ankommen, Entscheidungen getroffen werden und sich Verhaltensweisen ändern – basierend auf Raz’ Karriere als Journalist und Mitautor von Büchern, die nachweislich die Herangehensweise von Millionen von Menschen an Verhandlungen, Führung und berufliche Beziehungen verändert haben.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Die strukturellen Elemente, die eine Erzählung überzeugend statt nur informativ machen
- Wie Führungskräfte Storytelling nutzen können, um Entscheidungen zu beeinflussen, Teams aufeinander abzustimmen und Veränderungen zu kommunizieren
- Der Unterschied zwischen Informationsvermittlung und echter Verhaltensbeeinflussung und wie man diese Lücke schließen kann
Ausgehend von Raz’ Zusammenarbeit mit der ehemaligen GE-Marketingchefin Beth Comstock untersucht dieser Vortrag, was echte Veränderungsbereitschaft in großen Organisationen erfordert und warum die meisten Veränderungsinitiativen die tatsächlichen Hindernisse nicht angehen.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Warum Mut und strategisches Risikobereitschaft operative Anforderungen sind, nicht Persönlichkeitsmerkmale
- Wie man institutionelle Trägheit überwinden und Raum für neue Möglichkeiten in etablierten Organisationen schaffen kann
- Die Denkweise und die strukturellen Voraussetzungen, die es Organisationen ermöglichen, von schrittweiser Anpassung zu echter Transformation überzugehen