Tahl Raz
La mayoría de los líderes actúan basándose en supuestos heredados sobre qué es lo que persuade a las personas, qué genera una influencia profesional duradera y qué es lo que realmente distingue a los ejecutivos que llegan a la cima de aquellos que se estancan; sin embargo, la evidencia empírica contradice sistemáticamente esos supuestos. La formación en negociación se basa por defecto en modelos de «agente racional» que dan malos resultados bajo presión; los programas de desarrollo del liderazgo se centran en las credenciales y el carisma, pasando por alto los cuatro comportamientos que, según datos a gran escala sobre directores generales, predicen realmente el éxito. El resultado es que las organizaciones invierten mucho en capacidad de influencia y liderazgo, al tiempo que trabajan con marcos que la evidencia ya ha refutado.
Tahl Raz, periodista galardonado y coautor de *Never Split the Difference*, *Never Eat Alone* y *The CEO Next Door*, ayuda a las organizaciones a sustituir los supuestos tradicionales sobre la negociación, la influencia profesional y el avance en el liderazgo por marcos de trabajo basados en la experiencia de casos del FBI, dos décadas de datos sobre el rendimiento de directores ejecutivos y la ciencia del capital relacional.
Full Profile
Por qué las organizaciones trabajan con Tahl Raz
- Los marcos que presenta Raz no se basan en su interpretación de las investigaciones de otros. Más bien, los ha elaborado conjuntamente, trabajando directamente con el negociador de rehenes del FBI, los investigadores del rendimiento de los directores generales y los profesionales del mundo empresarial responsables de tres de los libros de negocios más leídos de las últimas dos décadas.
- The CEO Next Door, del que Raz es coautor y que se basa en el análisis de más de 17 000 evaluaciones de directores generales y altos directivos, ofrece a los consejos de administración y a los equipos de alta dirección un modelo validado con datos para identificar y desarrollar el talento ejecutivo, y no uno basado en anécdotas o convenciones.
- Never Split the Difference ha vendido más de cinco millones de ejemplares y se ha traducido a más de 40 idiomas, lo que refleja una auténtica validación del mercado del sistema de negociación que Raz ayudó a dar forma. Ahora está integrado en programas de formación corporativa a nivel mundial.
- Never Eat Alone se utiliza como libro de texto en programas de MBA de todo el mundo, lo que convierte a Raz en un colaborador fundamental a la hora de enseñar a la próxima generación de ejecutivos a construir relaciones profesionales e influencia organizativa.
- Su trayectoria como periodista de negocios galardonado le confiere la capacidad de tomar investigaciones complejas sobre el comportamiento y convertirlas en acciones inmediatas en una sala, una habilidad que es estructuralmente diferente de la de los investigadores y profesionales que generaron el trabajo subyacente.
Aspectos destacados de su biografía
- Coautor de Never Split the Difference junto con el exnegociador jefe de rehenes del FBI Chris Voss, éxito de ventas del New York Times y del Wall Street Journal, con más de 5 millones de ejemplares vendidos y traducido a más de 40 idiomas
- Coautor de Never Eat Alone junto con Keith Ferrazzi, éxito de ventas del New York Times, adoptado como libro de texto de MBA en escuelas de negocios de todo el mundo
- Coautor de The CEO Next Door junto con Elena Botelho y Kim Powell, éxito de ventas del New York Times y del Wall Street Journal; Libro de Gestión del Año 2019 del CMI; basado en el análisis de más de 17 000 evaluaciones de directores generales y altos directivos; investigación publicada como artículo de portada de HBR
- Periodista galardonado con publicaciones en Inc., GQ, Harvard Business Review y The Jerusalem Post
- Exdirectora ejecutiva de MyGreenLight (educación en línea), directora de contenidos y fundadora y redactora jefe de Jewcy Media
- Licenciada en Filosofía por el Vassar College
Biografía
Los modelos predominantes de negociación y desarrollo del liderazgo comparten un defecto común: se basan en la teoría, la intuición y estudios de casos extraídos de una experiencia muy limitada. Lo que cambia el panorama son las pruebas. Pruebas procedentes de 20 años de negociación de rehenes en situaciones de vida o muerte, de una década de datos de rendimiento de 17 000 ejecutivos, y de la ciencia social que estudia cómo las relaciones profesionales generan realmente capital profesional. Tahl Raz ha dedicado su carrera a trabajar en la intersección entre esas pruebas y las personas que necesitan actuar en consecuencia.
Raz es coautor de Never Split the Difference junto con Chris Voss, antiguo negociador jefe de secuestros internacionales del FBI, en el que tradujeron un sistema probado sobre el terreno y desarrollado en entornos de presión extrema a un marco que los líderes empresariales y los equipos de ventas utilizan ahora en todo el mundo. El libro ha vendido más de cinco millones de ejemplares y se ha traducido a más de 40 idiomas, una escala de adopción que refleja la utilidad práctica de lo que el sistema de negociación realmente ofrece, no solo el atractivo del material original.
Su trabajo en The CEO Next Door, desarrollado junto con las investigadoras Elena Botelho y Kim Powell, se basa en el análisis de más de 17 000 evaluaciones de directores generales y altos directivos para identificar los cuatro comportamientos que, estadísticamente, diferencian a los ejecutivos que alcanzan y mantienen un rendimiento máximo de aquellos que se estancan. La investigación —publicada como artículo de portada en el número de mayo-junio de 2017 de Harvard Business Review— revoca supuestos ampliamente aceptados sobre el pedigrí, el carisma y la trayectoria de una carrera ejecutiva exitosa. El libro ganó el premio CMI Management Book of the Year 2019.
Antes de estas colaboraciones, Raz fue coautor, junto con Keith Ferrazzi, de Never Eat Alone, un estudio sobre las redes profesionales y el capital relacional que sigue utilizándose como libro de texto de MBA en programas de negocios de todo el mundo. Sus artículos periodísticos han aparecido en Inc., GQ, Harvard Business Review y The Jerusalem Post. Esa experiencia —saber cómo extraer lo que es genuinamente nuevo de un conjunto de investigaciones y hacerlo llegar a un público de alto nivel— es lo que distingue su plataforma: no interpreta estos marcos desde fuera, sino que ayudó a construirlos.
Temas clave de sus conferencias
- Estrategia de negociación e influencia conductual
- Comportamientos de liderazgo ejecutivo y rendimiento de los directores generales
- Capital de relaciones profesionales y estrategia de redes
- Narrativa y comunicación de liderazgo
- Toma de decisiones organizativas bajo presión
- Desarrollo profesional y avance en el liderazgo
- El futuro del trabajo y la influencia profesional
Ideal para
- Público de altos directivos y ejecutivos sénior en programas de desarrollo de liderazgo o reuniones estratégicas fuera de la oficina
- Directores de RR. HH. y responsables de talento que diseñan marcos de evaluación de ejecutivos o de sucesión
- Equipos de liderazgo de ventas y comerciales centrados en negociaciones de alto riesgo
- Consejos de administración y equipos de gobernanza que evalúan el desempeño de los ejecutivos y la cantera de líderes
Resultados para los participantes
- Una comprensión práctica de las tácticas de negociación desarrolladas en situaciones de secuestro del FBI y cómo se aplican en contextos comerciales y de liderazgo
- Claridad sobre los cuatro comportamientos —decisión, compromiso para lograr impacto, fiabilidad inquebrantable y adaptación audaz— que los datos de rendimiento de los directores generales identifican como los auténticos predictores del éxito ejecutivo
- Una visión renovada de las redes profesionales como una práctica estratégica deliberada y estructurada, en lugar de una variable social
- Enfoques prácticos para mejorar la persuasión, la comunicación y la influencia en conversaciones de alta presión
- Criterios más precisos para evaluar el potencial de liderazgo —el propio o el de los demás— basándose en la evidencia en lugar de en las convenciones
Charlas
Se basa en la investigación «CEO Genome» —un análisis de más de 17 000 evaluaciones de ejecutivos— para identificar los cuatro comportamientos específicos que permiten predecir quién alcanza el cargo de director general y tiene éxito en él, lo que echa por tierra los indicadores convencionales del potencial de liderazgo.
Puntos clave:
- Los cuatro comportamientos que los datos identifican de forma sistemática como lo que diferencia a los ejecutivos de alto rendimiento de aquellos que se estancan
- Por qué las suposiciones convencionales sobre el pedigrí, el carisma y la trayectoria profesional son malos indicadores del éxito como director ejecutivo
- Medidas prácticas para acelerar el desarrollo del liderazgo basadas en la evidencia, no en las convenciones
Se basa en la coautoría de Raz del libro *Never Split the Difference* para presentar el sistema de negociación desarrollado por Chris Voss, antiguo negociador jefe del FBI en casos de secuestro, a lo largo de décadas de casos internacionales de secuestro de alto riesgo.
Puntos clave:
- Las tácticas fundamentales de la negociación desarrollada por el FBI y por qué superan a los modelos de actores racionales bajo presión
- Cómo la inteligencia emocional y la empatía táctica funcionan como herramientas prácticas de negociación, y no como habilidades sociales
- Un marco transferible aplicable a acuerdos comerciales, negociaciones salariales, conversaciones de ventas y conflictos organizativos
Basándose en la investigación en la que se fundamenta el libro «Never Eat Alone», esta charla presenta los principios de la creación deliberada de relaciones como una capacidad estratégica, una que determina la trayectoria profesional de forma más fiable que las habilidades técnicas por sí solas.
Puntos clave:
- Los principios fundamentales que distinguen a las personas que construyen redes profesionales genuinamente valiosas de aquellas que se limitan a acumular contactos
- Cómo estructurar la creación de relaciones como una práctica intencionada y sostenible, en lugar de oportunista
- Por qué el capital relacional es un activo estratégico y cómo las organizaciones pueden desarrollarlo de forma sistemática
Una reflexión sobre cómo la estructura narrativa influye en la forma en que se transmiten las ideas, se toman las decisiones y cambia el comportamiento, basada en la trayectoria profesional de Raz como periodista y coautor de libros que han cambiado de forma demostrable la forma en que millones de personas abordan la negociación, el liderazgo y las relaciones profesionales.
Puntos clave:
- Los elementos estructurales que hacen que una narrativa sea persuasiva en lugar de meramente informativa
- Cómo pueden los líderes utilizar la narración para influir en las decisiones, alinear a los equipos y comunicar el cambio
- La diferencia entre la transferencia de información y la influencia genuina en el comportamiento, y cómo salvar esa brecha
Basada en la colaboración de Raz con Beth Comstock, antigua directora de marketing de GE, esta charla analiza qué se necesita realmente para estar preparados para el cambio dentro de las grandes organizaciones y por qué la mayoría de las iniciativas de cambio no logran abordar los verdaderos obstáculos.
Puntos clave:
- Por qué el coraje y la asunción estratégica de riesgos son requisitos operativos, no rasgos de personalidad
- Cómo desafiar la inercia institucional y crear espacio para nuevas posibilidades dentro de las organizaciones consolidadas
- La mentalidad y las condiciones estructurales que permiten a las organizaciones pasar de una adaptación incremental a una transformación genuina