Tahl Raz
De fleste ledere arbejder ud fra nedarvede antagelser om, hvad der overbeviser mennesker, hvad der skaber varig professionel indflydelse, og hvad der rent faktisk adskiller de ledere, der når toppen, fra dem, der går i stå – og den empiriske dokumentation modsiger konsekvent disse antagelser. Forhandlingstræning bygger som udgangspunkt på modeller baseret på den rationelle aktør, som klarer sig dårligt under pres; ledelsesudviklingsprogrammer fokuserer på kvalifikationer og karisma, mens de overser de fire adfærdsmønstre, som omfattende data om administrerende direktører viser faktisk forudsiger succes. Resultatet er, at organisationer investerer massivt i indflydelse og lederskabskompetencer, mens de arbejder ud fra rammer, som beviserne allerede har modbevist.
Tahl Raz, der er prisvindende journalist og medforfatter til bøgerne *Never Split the Difference*, *Never Eat Alone* og *The CEO Next Door*, hjælper organisationer med at erstatte fastgroede forestillinger om forhandling, professionel indflydelse og ledelsesudvikling med rammer, der bygger på erfaringer fra FBI-sager, to årtier med data om CEO’ers præstationer og videnskaben bag relationel kapital.
Full Profile
Hvorfor virksomheder samarbejder med Tahl Raz
- De rammer, Raz præsenterer, er ikke hentet fra hans fortolkning af andres forskning. Han har snarere været med til at udarbejde dem i tæt samarbejde med FBI's gidselforhandler, forskere inden for CEO-præstationer og de erhvervsfolk, der står bag tre af de mest læste erhvervsbøger fra de seneste to årtier.
- The CEO Next Door, som Raz var medforfatter til på baggrund af en analyse af mere end 17.000 vurderinger af CEO'er og ledende medarbejdere, giver bestyrelser og ledelsesteam en datavalideret model til at identificere og udvikle ledelsestalenter, ikke en model baseret på anekdoter eller konventioner.
- Never Split the Difference har solgt mere end fem millioner eksemplarer og er blevet oversat til over 40 sprog, hvilket afspejler en ægte markedsvalidering af det forhandlingssystem, Raz var med til at forme. Det er nu integreret i virksomheders uddannelsesprogrammer over hele verden.
- Never Eat Alone bruges som lærebog i MBA-uddannelser over hele verden, hvilket gør Raz til en af de vigtigste bidragydere til, hvordan den næste generation af ledere undervises i at opbygge professionelle relationer og organisatorisk indflydelse.
- Hans baggrund som prisvindende erhvervsjournalist giver ham evnen til at tage kompleks adfærdsforskning og gøre den umiddelbart anvendelig i et mødelokale – en færdighed, der adskiller sig strukturelt fra de forskere og praktikere, der har skabt det underliggende arbejde.
Højdepunkter i biografien
- Medforfatter til Never Split the Difference sammen med den tidligere FBI-forhandler Chris Voss, New York Times- og Wall Street Journal-bestseller, solgt i over 5 millioner eksemplarer, oversat til over 40 sprog
- Medforfatter til Never Eat Alone sammen med Keith Ferrazzi, New York Times-bestseller, anvendt som MBA-lærebog på handelshøjskoler over hele verden
- Medforfatter til The CEO Next Door sammen med Elena Botelho og Kim Powell, New York Times- og Wall Street Journal-bestseller; CMI Management Book of the Year 2019; baseret på analyse af mere end 17.000 vurderinger af CEO'er og ledende medarbejdere; forskning offentliggjort som HBR-forsidehistorie
- Prisvindende journalist, der har fået artikler offentliggjort i Inc., GQ, Harvard Business Review og Jerusalem Post
- Tidligere CEO for MyGreenLight (onlineundervisning), Chief Content Officer samt grundlægger og chefredaktør for Jewcy Media
- Uddannet i filosofi fra Vassar College
Biografi
De fremherskende modeller for forhandling og ledelsesudvikling har en fælles fejl: de er bygget på teori, intuition og casestudier hentet fra et snævert udsnit af erfaringer. Det, der ændrer samtalen, er beviser. Beviser fra 20 års forhandlinger om gidsler under liv-eller-død-forhold, fra et årti med præstationsdata om 17.000 ledere, fra samfundsvidenskaben om, hvordan professionelle relationer faktisk skaber karrierekapital. Tahl Raz har brugt sin karriere på at arbejde i krydsfeltet mellem disse beviser og de mennesker, der har brug for at handle på dem.
Raz var medforfatter til Never Split the Difference sammen med Chris Voss, tidligere ledende international forhandler i kidnapningssager for FBI, hvor de oversatte et feltprøvet system udviklet under ekstremt pressede forhold til en ramme, som virksomhedsledere og salgsteams nu bruger over hele verden. Bogen har solgt mere end fem millioner eksemplarer og er blevet oversat til over 40 sprog – en udbredelse, der afspejler den praktiske nytteværdi af det, forhandlingssystemet faktisk leverer, ikke blot kildematerialets tiltrækningskraft.
Hans arbejde med The CEO Next Door, udviklet sammen med forskerne Elena Botelho og Kim Powell, bygger på en analyse af mere end 17.000 vurderinger af CEO'er og C-suite-ledere for at identificere de fire adfærdsmønstre, der statistisk set adskiller ledere, der opnår og opretholder toppræstationer, fra dem, der går i stå. Forskningen – der blev offentliggjort som en forsideartikel i maj-juni-udgaven af Harvard Business Review i 2017 – vender op og ned på udbredte antagelser om baggrund, karisma og formen på en succesfuld lederkarriere. Bogen vandt CMI Management Book of the Year 2019.
Før disse samarbejder var Raz medforfatter til Never Eat Alone sammen med Keith Ferrazzi, en undersøgelse af professionelt netværk og relationskapital, der stadig bruges som MBA-lærebog i erhvervsuddannelser over hele verden. Hans journalistiske arbejde er blevet offentliggjort i Inc., GQ, Harvard Business Review og Jerusalem Post. Den baggrund – at vide, hvordan man udtrækker det, der er virkelig nyt i en forskningsmængde, og får det til at give mening for et seniorpublikum – er det, der adskiller hans platform: han fortolker ikke disse rammer udefra, han har været med til at opbygge dem.
Vigtigste foredragstemaer
- Forhandlingsstrategi og adfærdsmæssig indflydelse
- Ledelsesadfærd og CEO-præstation
- Professionel relationel kapital og netværksstrategi
- Storytelling og ledelseskommunikation
- Organisatorisk beslutningstagning under pres
- Karriereudvikling og ledelsesfremme
- Fremtidens arbejdsliv og professionel indflydelse
Ideel for
- C-suite og ledende medarbejdere i ledelsesudvikling eller strategiske offsite-møder
- CHRO'er og talentledere, der udarbejder rammer for ledelsesvurdering eller efterfølgerplanlægning
- Salgsledelse og kommercielle teams med fokus på forhandlinger med høj indsats
- Bestyrelser og ledelsesteam, der vurderer ledelsespræstationer og ledelsesudviklingsforløb
Resultater for målgruppen
- En praktisk forståelse af de forhandlingstaktikker, der er udviklet i FBI-gidselsituationer, og hvordan de kan anvendes i kommercielle og ledelsesmæssige sammenhænge
- Klarhed om de fire adfærdsmønstre: beslutsomhed, engagement for at skabe indflydelse, ufravigelig pålidelighed og modig tilpasning, som data om CEO-præstationer identificerer som de ægte indikatorer for ledelsesmæssig succes
- Et nyt syn på professionelt netværk som en bevidst, struktureret strategisk praksis snarere end en social variabel
- Praktiske tilgange til at forbedre overtalelse, kommunikation og indflydelse i samtaler under stort pres
- Skarpere kriterier for at vurdere lederskabspotentiale – deres eget eller andres – ud fra fakta frem for konventioner
Samtaler
Baseret på CEO Genome-undersøgelsen – en analyse af mere end 17.000 vurderinger af ledere – identificeres de fire specifikke adfærdsmønstre, der forudsiger, hvem der når frem til og lykkes i rollen som CEO, hvilket vender op og ned på de traditionelle indikatorer for ledelsespotentiale.
Vigtige konklusioner:
- De fire adfærdsmønstre, som dataene konsekvent identificerer som det, der adskiller højtpræsterende ledere fra dem, der går i stå
- Hvorfor konventionelle antagelser om baggrund, karisma og karriereforløb er dårlige indikatorer for succes som CEO
- Praktiske trin til at fremskynde ledelsesudvikling baseret på evidens, ikke konventioner
Baseret på Raz’ medforfatterskab til *Never Split the Difference* præsenteres her det forhandlingssystem, som den tidligere ledende gidselforhandler ved FBI, Chris Voss, har udviklet gennem årtier med internationale kidnapningssager af stor betydning.
Vigtige pointer:
- De centrale taktikker i FBI’s forhandlingsmetode, og hvorfor de klarer sig bedre end modeller baseret på rationelle aktører under pres
- Hvordan følelsesmæssig intelligens og taktisk empati fungerer som praktiske forhandlingsværktøjer, ikke som bløde færdigheder
- En overførbar ramme, der kan anvendes på forretningsaftaler, lønforhandlinger, salgssamtaler og organisatoriske konflikter
Med udgangspunkt i forskningen bag bogen *Never Eat Alone* præsenterer dette foredrag principperne for bevidst relationsopbygning som en strategisk kompetence – en kompetence, der har større indflydelse på den professionelle karriereudvikling end tekniske færdigheder alene.
Hovedpunkter:
- De centrale principper, der adskiller mennesker, der opbygger virkelig værdifulde professionelle netværk, fra dem, der blot akkumulerer kontakter
- Hvordan man strukturerer relationsopbygning som en bevidst, bæredygtig praksis frem for en opportunistisk
- Hvorfor relationskapital er et strategisk aktiv, og hvordan organisationer kan udvikle det systematisk
En undersøgelse af, hvordan den narrative struktur påvirker, hvordan budskaber modtages, beslutninger træffes, og adfærd ændres – med udgangspunkt i Raz’ karriere som journalist og medforfatter til bøger, der påviseligt har ændret den måde, millioner af mennesker forholder sig til forhandlinger, ledelse og professionelle relationer på.
Vigtige pointer:
- De strukturelle elementer, der gør en fortælling overbevisende frem for blot informativ
- Hvordan ledere kan bruge storytelling til at påvirke beslutninger, samle teams og kommunikere forandringer
- Forskellen mellem informationsoverførsel og ægte adfærdsmæssig indflydelse, og hvordan man kan lukke det hul
Med udgangspunkt i Raz’ samarbejde med den tidligere marketingchef hos GE, Beth Comstock, undersøger dette foredrag, hvad der kræves for at skabe en ægte forandringsparathed i store organisationer, og hvorfor de fleste forandringsinitiativer ikke formår at tackle de reelle hindringer.
Hovedpunkter:
- Hvorfor mod og strategisk risikovillighed er operationelle krav, ikke personlighedstræk
- Hvordan man udfordrer institutionel inerti og skaber plads til nye muligheder i etablerede organisationer
- Den tankegang og de strukturelle betingelser, der gør det muligt for organisationer at bevæge sig fra gradvis tilpasning til ægte transformation