Marcel Corstjens

Warum Unternehmen mit Marcel Corstjens zusammenarbeiten

• Seine Studie in der MIT Sloan Management Review hat gezeigt, dass die größten FMCG-Unternehmen (d. h. diejenigen, die jährlich über eine Milliarde Dollar für Forschung und Entwicklung ausgeben) keinen nennenswerten Umsatzrückfluss aus dieser Investition erzielen; lediglich Marketingausgaben stehen in einem Zusammenhang mit dem Umsatz. Dies stellt die Art und Weise, wie die meisten Führungsteams von Konsumgüterunternehmen ihre Wachstumsbudgets zuweisen, direkt in Frage.
• Das „Mindspace“- und „Shelfspace“-Framework aus „Store Wars“ bietet Herstellern und Einzelhändlern eine gemeinsame, präzise Sprache für die Machtdynamiken, die darüber entscheiden, wer den Endverbraucher kontrolliert: Es ist nach wie vor die am weitesten verbreitete konzeptionelle Darstellung dieser Beziehung und wurde in fünf Sprachen übersetzt.
• Seine Studie in der Harvard Business Review zeigte, dass die Internationalisierung des Einzelhandels Umsatz oder Gewinnmargen nicht zuverlässig verbessert und dass die Stärke des Heimatmarktes der Haupttreiber der wirtschaftlichen Leistung ist: eine Erkenntnis, die die Art und Weise neu definiert, wie Vorstände Entscheidungen zur internationalen Expansion bewerten.
• Seine Innovationstypologie „Newtonian versus Lorenzian“, die Unternehmen, die stark in breit angelegte Forschung und Entwicklung investieren, von denen unterscheidet, die kleine, gezielte Einsätze tätigen, bietet Führungskräften im Handel eine praktische Diagnose dafür, wo Innovationsausgaben in großem Umfang verschwendet werden.
• Er war als Berater direkt für Unilever, Heineken, Novartis, Roche, PepsiCo und Cadbury Schweppes tätig, wodurch er über praktische Kenntnisse sowohl in der FMCG- als auch in der pharmazeutischen Geschäftsstrategie verfügt, die nur wenige Wissenschaftler vorweisen können.

Biografische Höhepunkte

• Emeritierter Professor für Marketing und Inhaber des Unilever-Lehrstuhls für Marketing (emeritiert) am INSEAD; Gastprofessor an den Universitäten Cornell und Stanford
• PhD, University of California, Berkeley; Doktorarbeit mit dem ersten Preis der American Marketing Association ausgezeichnet
• Autor von „Store Wars: The Battle for Mindspace and Shelfspace“ (J. Wiley & Sons, 1995; zweite Auflage 1999; übersetzt ins Französische, Japanische, Russische, Portugiesische und Spanische)
• Mitautor von „Retail Doesn’t Cross Borders“ (Harvard Business Review, 2012) und „The Promise of Targeted Innovation“ (MIT Sloan Management Review, 2019)
• Veröffentlichungen in Marketing Science, Management Science, Journal of Marketing und Journal of Marketing Research; vorgestellt in The Economist
• Gründer und Leiter des INSEAD Storewars-Programms für Führungskräfte der Konsumgüterindustrie

Biografie

Die Geschäftsbeziehung zwischen Konsumgüterherstellern und Einzelhändlern ist umkämpft, mit hohem Einsatz verbunden und wird häufig falsch interpretiert. Marcel Corstjens, Unilever-Lehrstuhlinhaber für Marketing (emeritiert) an der INSEAD, hat vier Jahrzehnte lang erforscht, wo dieser Wettstreit tatsächlich gewonnen oder verloren wird, und seine Erkenntnisse stellen immer wieder die Überzeugungen von Unternehmen hinsichtlich ihrer eigenen Wachstumsstrategien infrage.

Sein Buch „Store Wars: The Battle for Mindspace and Shelfspace“, das er gemeinsam mit Judith Corstjens verfasste und das bei J. Wiley & Sons erschien, führte das „Mindspace and Shelfspace“-Modell ein: die Idee, dass der strategische Wettstreit zwischen Herstellern und Einzelhändlern ein Kampf um die Kontrolle über zwei unterschiedliche Ressourcen ist, nämlich die mentale Verfügbarkeit beim Verbraucher und die physische Präsenz des Produkts im Laden. Das Modell wurde in fünf Sprachen übersetzt und im Rahmen des von ihm konzipierten und geleiteten INSEAD-Programms „Storewars“ für Führungskräfte vermittelt. Es entwickelte sich zum am weitesten verbreiteten Analyseinstrument zum Verständnis der Machtdynamik zwischen Herstellern und Einzelhändlern im FMCG-Bereich.

Seine Forschungsarbeiten haben wiederholt die gängige Logik großer Konsumgüterunternehmen auf den Kopf gestellt. Eine gemeinsam mit Gregory Carpenter von Kellogg und Tushmit Hasan von der UT Austin in der MIT Sloan Management Review veröffentlichte Studie zeigte, dass die größten FMCG-Marken (d. h. diejenigen, die jährlich mehr als eine Milliarde Dollar in Forschung und Entwicklung investieren) keinen messbaren Umsatzrückfluss aus diesen Ausgaben erzielen. Eine gemeinsam mit Rajiv Lal von der Harvard Business School in der Harvard Business Review veröffentlichte Studie belegte, dass die Internationalisierung des Einzelhandels nicht zuverlässig zu höheren Umsätzen oder Gewinnmargen führt; vielmehr ist die Leistung auf dem Heimatmarkt der primäre Treiber. Beide Erkenntnisse widersprechen den Annahmen, auf denen die Strategieplanung der meisten FMCG-Führungsteams basiert.

Corstjens promovierte an der University of California, Berkeley, wo seine Doktorarbeit den ersten Preis der American Marketing Association erhielt. Er war Gastprofessor an den Universitäten Cornell und Stanford und hat unter anderem Unilever, Heineken, Novartis, Roche, PepsiCo und Cadbury Schweppes beraten. Seine Forschungsergebnisse wurden in Marketing Science, Management Science, dem Journal of Marketing und dem Journal of Marketing Research veröffentlicht und fanden Erwähnung in The Economist.

Wichtige Vortragsthemen

• Machtverhältnisse zwischen Herstellern und Einzelhändlern
• Marketingstrategie im FMCG-Bereich
• Innovationsinvestitionen und kommerzielle Rendite
• Markenstrategie und Wettbewerb durch Handelsmarken
• Internationalisierung des Einzelhandels und globales Wachstum
• Allokation von Marketingressourcen
• Marketingstrategie in der Pharmaindustrie

Ideal für

• Marketingleiter und Führungskräfte im Bereich der kommerziellen Strategie in Konsumgüterunternehmen
• Führungsteams in FMCG- und Pharmaunternehmen, die mit stagnierendem Umsatzwachstum konfrontiert sind
• Führungsteams im Einzelhandel, die sich in der Wettbewerbsdynamik von Eigenmarken und Lieferantenbeziehungen zurechtfinden müssen
• Weiterbildungsprogramme für Führungskräfte aus den Bereichen FMCG, Einzelhandel oder Pharmazie

Lernergebnisse

• Ein klares analytisches Rahmenwerk sowohl für Mindspace als auch für Shelfspace, um zu diagnostizieren, wo die Kontrolle über die Hersteller-Einzelhändler-Beziehung verloren geht und was dagegen zu tun ist
• Evidenzbasierte Neubewertung, ob aktuelle Investitionen in Forschung, Entwicklung und Innovation tatsächlich den Umsatz steigern oder Kapital ohne kommerziellen Ertrag binden
• Praktische Kriterien zur Beurteilung, ob eine Internationalisierungsstrategie im Einzelhandel den Shareholder Value steigern oder zerstören dürfte
• Ein schärferes Verständnis dafür, wie der Wettbewerb durch Eigenmarken das Kräfteverhältnis zwischen Einzelhändlern und Markenherstellern verändert und wie Hersteller darauf reagieren können
• Eine funktionale Unterscheidung zwischen „newtonschen“ und „lorenzschen“ Ansätzen bei Innovationsinvestitionen und welche in welchem Umfang angemessen ist