Rory Sutherland

Varför företag anlitar Rory Sutherland

• Hans Alchemy-argument, att företag lämnar sina mest värdefulla möjligheter outnyttjade genom att optimera för logik snarare än psykologi, bygger på 30 års kommersiell erfarenhet hos Ogilvy, inte på akademisk forskning.
• Han grundade och driver en specialiserad beteendevetenskaplig verksamhet inom en av världens största reklambyråer, där små kontextuella förändringar har gett stora, dokumenterade kommersiella resultat, bland annat en tredubbling av ett callcenters konverteringsgrad enbart genom ändringar i manus.
• Hans koncept ”psykologi” ger kommersiella team ett namngivet, användbart ramverk för de beslut som motstår rationell modellering: prissättning, positionering och kundupplevelse är de viktigaste av dessa.
• Hans två TED-föreläsningar har sammanlagt setts över sju miljoner gånger, vilket innebär att hans argument redan ingår i det strategiska vokabuläret hos många ledande beslutsfattare, och varje samtal med honom utgår från en högre nivå.
• Han grundade Nudgestock, den årliga festivalen för beteendevetenskap – vilket gör honom till en institutionell byggare inom området, inte bara en kommentator.

Biografiska höjdpunkter

• Vice ordförande för Ogilvy UK; medgrundare och ledare för Ogilvys Behavioural Science Practice, grundat 2012
• Författare till Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense (Penguin, 2019); medförfattare till Transport for Humans: Are We Nearly There Yet? (2021)
• Två TED Talks – ”Life Lessons from an Ad Man” och ”Sweat the Small Stuff” – med över 7 miljoner visningar sammanlagt
• Tidigare ordförande för Institute of Practitioners in Advertising; tidigare ordförande för juryn, Direct Jury, Cannes Lions
• Varannan vecka kolumnist för ”The Wiki Man” i The Spectator; grundare av Nudgestock, den årliga festivalen för beteendevetenskap
• Studerade klassiska språk vid Christ’s College, Cambridge; började på Ogilvy som trainee 1988

Biografi

2012 gjorde Rory Sutherland något ovanligt för en reklambyrå: han satte ihop ett team av psykologer inom Ogilvy och satte dem på kommersiella problem. Utgångspunkten var tydlig. De flesta organisationer optimerar för den logiska versionen av vad kunderna vill ha, inte den psykologiska verkligheten av hur de fattar beslut. Tre decennier av kommersiell erfarenhet har gjort den utgångspunkten svår att argumentera emot.

I sin bok från 2019, Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense, redogör han för argumentet i sin helhet. Människors beslutsfattande, hävdar Sutherland, följer en ”psykologik”, en sammanhängande men icke-rationell uppsättning regler som styr vad människor köper, hur mycket de är villiga att betala och hur nöjda de känner sig. Både Richard Thaler och Robert Cialdini omnämns i boken; Nassim Nicholas Taleb beskrev den som ”en banbrytande bok”.

Den avdelningsenhet för beteendevetenskap som han grundade på Ogilvy testar dessa idéer i praktiken. Små kontextuella justeringar – ändringar i ett callcenters manus, en omformulering av en produkts positionering, en justering av sekvensen i en kundresa – har gett mätbara resultat. Det är den typen av bevis som gör hans argument praktiska snarare än rent teoretiska.

Han har varit ordförande för Institute of Practitioners in Advertising och ordförande för juryn för Cannes Lions Direct. Hans två TED-föreläsningar har tillsammans setts över sju miljoner gånger. Han skriver en kolumn varannan vecka i The Spectator och grundade Nudgestock, den årliga festivalen för beteendevetenskap.

Viktiga föreläsningsämnen

• Beteendeekonomi och kommersiell strategi
• Konsumentpsykologi och beslutsfattande
• Perception, värde och prissättningspsykologi
• Gränserna för datadriven marknadsföring
• Kreativitet och icke-rationell problemlösning
• Beteendedesign och kundupplevelse
• Nudge-teorin i organisatoriska sammanhang

Perfekt för

• Marknadschefer och marknadsledningsgrupper som omprövar sin tillväxtstrategi
• Ledare inom affärsstrategi och innovation som utforskar alternativ till ren datadriven optimering
• Högre chefer och styrelser som undersöker hur psykologisk insikt kan förbättra prissättning, produktdesign och kundupplevelse
• Konferensdeltagare inom finansiella tjänster, detaljhandel, konsumentvaror och teknik där kundbeteendet direkt driver affärsresultatet

Resultat för deltagarna

• Ett namngivet ramverk, ”psycho-logic”, för att identifiera var logisk optimering ger avtagande avkastning inom marknadsföring och affärsstrategi
• Konkreta, dokumenterade exempel på små beteendeinterventioner som gett stora affärsresultat
• En tydligare förståelse för varför de mest effektiva tillväxtsåtgärderna ofta verkar kontraintuitiva, och hur man kan argumentera för dem internt
• Praktisk grund i principer för beteendeekonomi som är tillämpliga på prissättning, kundupplevelse och produktdesign
• En mer ärlig granskning av var datadrivna tillvägagångssätt når sina gränser och vad man istället bör sträva efter