Chris Endersby e Mickey Wilson
A maioria das empresas B2B vende algo genuinamente diferente, mas descreve-o numa linguagem que soa igual à de todas as outras. A uniformidade transmite uma sensação de segurança, mas corrói silenciosamente o poder de fixação de preços e não dá aos compradores nenhuma razão real para escolherem. A tarefa mais difícil é descobrir a diferença que uma empresa já possui e fazer com que o mercado a sinta efetivamente.
Chris e Mickey, fundadores da consultora de marcas Firestarter, ajudam as empresas B2B em fase de expansão a transformar um diferencial difícil de imitar em poder de fixação de preços e crescimento.
Full Profile
Por que razão as organizações trabalham com o Chris e o Mickey
- As decisões relativas à marca são avaliadas à luz da forma como os compradores realmente pensam, porque um diretor criativo e um psicólogo empresarial analisam em conjunto o mesmo briefing.
- Eles identificam pontos-chave exatamente onde a uniformidade está a comprometer o poder de fixação de preços e onde uma diferença defensável já existe, mas não é aproveitada dentro da empresa.
- O seu método DARE proporciona um teste repetível para determinar se uma marca conseguirá impor um preço superior, e não apenas se parece atual.
- Eles abordam o problema específico da era da IA: construir uma marca mais rapidamente com ferramentas generativas, sem produzir resultados genéricos que tornem uma empresa substituível.
Destaques da biografia
- Co-fundadores da Firestarter, uma consultora de marcas sediada em Londres com um estúdio de design na Cidade do Cabo, que trabalha com empresas B2B em expansão no Reino Unido, na Europa e além.
- Mickey Wilson fundou a sua primeira agência criativa aos 21 anos e tem mais de 30 anos de experiência na área das marcas, com clientes como a Tesco, a Samsung, a Ocado e a CIMA.
- O Dr. Chris Endersby é um psicólogo empresarial com um MBA pelo Imperial College London, tendo liderado programas de mudança para o JP Morgan, a KPMG, o UBS e o Barclays.
- Criadores do quadro DARE: Diferenciação, Autenticidade, Ressonância e Expressão.
- Coautores do livro BRANDFIRE, a ser publicado em breve.
Biografia
Hoje em dia, uma marca pode ser criada em poucos dias. Essa rapidez tem um custo. Nos mercados B2B, as empresas estão a convergir para as mesmas promessas e a mesma linguagem visual, e os compradores perdem qualquer razão real para escolher uma em detrimento de outra. A Firestarter, a consultora londrina dirigida por Chris e Mickey, foi criada para inverter essa tendência.
O seu método combina dois instintos que raramente se cruzam. Mickey Wilson traz consigo mais de 30 anos de experiência em gestão de marcas para nomes como a Tesco, a Samsung e a Ocado. O seu instinto aponta para o que distingue uma empresa dos seus concorrentes. O Dr. Chris Endersby, um psicólogo empresarial que dirigiu programas de mudança no JP Morgan, na KPMG e no Barclays, apresenta as provas de que essas diferenças influenciam os compradores.
O seu argumento é claramente comercial. Uma empresa que se parece e soa como os seus concorrentes acaba por competir em termos de preço, e a margem vai-se esvaindo. O quadro DARE — Diferenciação, Autenticidade, Ressonância e Expressão — oferece aos líderes uma forma de avaliar se uma marca irá impor um preço superior ou se se misturará com as demais.
No palco, formam uma dupla. Mickey lê o ambiente instintivamente; Chris explica a psicologia subjacente à reação. O raciocínio por trás de ambos está agora consubstanciado no seu próximo livro, «BRANDFIRE».
Principais temas das palestras
- Diferenciação da marca nos mercados B2B
- A psicologia das decisões dos compradores
- Crescimento impulsionado pela marca e poder de fixação de preços
- Branding na era da IA generativa
- Autenticidade e consistência da marca
- Estratégia criativa para empresas em expansão
Ideal para
- Fundadores e CEOs de empresas em expansão no setor B2B que procuram destacar-se numa categoria saturada
- Os diretores de marketing e responsáveis pela marca estão sob pressão para defender os preços e conquistar a preferência dos clientes
- Conselhos de administração e equipas de liderança estão a avaliar como a IA generativa altera a sua marca e a sua posição no mercado
Resultados para o público-alvo
- Uma visão clara sobre em que aspetos a sua marca se assemelha atualmente às demais e o que isso está a custar em termos de preço e consideração
- O quadro DARE é um teste prático para determinar se uma marca irá gerar valor
- Uma perspetiva sobre em que as IA generativas ajudam a construir uma marca e em que as privam daquilo que faz com que valha a pena escolhê-la
- Os fatores psicológicos subjacentes às decisões de compra no setor B2B e como alinhar uma marca a esses fatores
Talks
Como as empresas caem numa uniformidade do tipo «também eu» e o que essa tendência lhes custa em termos de poder de fixação de preços e crescimento.
Pontos-chave:
- As pressões psicológicas e comerciais que levam as empresas a parecerem-se com os seus concorrentes
- A diferença entre diferenciação superficial, estrutural e emocional
- Como identificar o valor distintivo que uma empresa já possui, em vez de inventar um novo
Como utilizar a IA generativa para construir uma marca rapidamente, sem produzir resultados genéricos que façam com que uma empresa passe despercebida.
Pontos-chave:
- O quadro DARE como caminho para passar de «instigador genérico» a «marca de eleição»
- Onde uma marca se situa na Escala de Maturidade da Marca e o que a está a impedir de avançar
- Quando utilizar a IA para acelerar a construção da marca e quando não a utilizar
Por que razão uma marca é vivenciada de forma diferente consoante o grau de envolvimento de cada pessoa com ela, e como mantê-la alinhada em todos os níveis de envolvimento.
Pontos-chave:
- O modelo «Brand Lake» e a razão pela qual o envolvimento superficial e profundo produzem impressões diferentes
- Como pequenos desalinhamentos entre crenças, valores e comportamentos criam hesitação e perda de confiança
- Como construir uma marca de dentro para fora, para que se mantenha coesa à medida que o negócio cresce
Por que razão a relevância faz com que uma marca B2B seja considerada, enquanto a ressonância é o que faz com que seja escolhida, e como criar essa ressonância de forma deliberada.
Pontos-chave:
- Os quatro fatores fundamentais por trás do que realmente importa ao público
- Por que razão um apelo generalista enfraquece a tração e como o foco a aumenta
- As forças ocultas por trás da inércia do comprador e por que razão propostas fortes continuam a não conseguir converter