Julian Fisher
I dirigenti di alto livello sono pagati per influenzare persone che non controllano, spesso in contesti in cui la posta in gioco è sbilanciata e le informazioni sono incomplete. La maggior parte dei corsi di formazione sulla leadership insegna modelli di comunicazione; pochissimi spiegano come funzionino effettivamente la fiducia, il coinvolgimento e la capacità di ottenere collaborazione quando la controparte ha motivo di trattenersi. Questa lacuna emerge nelle trattative del consiglio di amministrazione, nella gestione degli stakeholder a livello transnazionale e nel silenzioso fallimento nel costruire alleanze che reggano sotto pressione.
Julian Fisher è un ex ufficiale dei servizi segreti britannici e autore del libro *Think Like a Spy*, che insegna ai dirigenti di alto livello le competenze di intelligence umana alla base dell’influenza, della persuasione e della creazione di alleanze.
Full Profile
Perché le organizzazioni collaborano con Julian Fisher
- Offre una visione concreta, da professionista sul campo, di come si costruisce effettivamente l’influenza, frutto di vent’anni di esperienza nelle operazioni di intelligence diplomatica, militare e commerciale, non un’interpretazione di seconda mano del settore.
- Le sue nove competenze HUMINT e i sei archetipi in “stile spia” forniscono ai team dirigenziali un vocabolario comune per descrivere quegli aspetti del lavoro dirigenziale che solitamente non vengono nominati: l’analisi delle informazioni, il reclutamento di alleati, l’ottenimento di informazioni senza ricorrere all’interrogatorio.
- Ha già fatto il salto nel mondo aziendale, gestendo l’intelligence di sicurezza per HSBC e guidando la divisione africana di Aegis Defence Services, quindi il materiale si presenta come pratica commerciale piuttosto che come racconto di guerra.
- Il suo libro pubblicato da Headline (Hachette UK) e il suo ruolo di formatore principale nel programma “Spies” di Channel 4 gli conferiscono un punto di riferimento pubblico che clienti e pubblico riconoscono prima ancora che entri nella stanza.
Punti salienti della biografia
- Autore di *Think Like a Spy: Master the Art of Influence and Build Life-Changing Alliances*, Headline (Hachette UK), 2024.
- Formatore principale della serie “Spies” di Channel 4, 2017.
- Fondatore di Africa Integrity Services Ltd, agenzia di intelligence privata specializzata nel continente africano.
- Ex responsabile per l’Africa presso Aegis Defence Services.
- Ex responsabile dell’intelligence di sicurezza presso HSBC.
- Ex membro del Servizio diplomatico britannico, con incarichi operativi nell’Africa orientale e meridionale; laureato in Filosofia, Politica ed Economia (PPE) presso l’Università di Oxford.
Biografia
L’influenza è quella componente della leadership di alto livello che raramente viene insegnata in modo diretto. Ci si aspetta che i consigli di amministrazione e i dirigenti sappiano conquistare alleati, interpretare le intenzioni e ottenere informazioni veritiere da persone i cui interessi non coincidono con i propri, senza poter fare affidamento sulla struttura di una gerarchia formale. Il mondo dell’intelligence ha dedicato decenni allo studio proprio di questo problema, in contesti in cui un errore comporta conseguenze concrete.
È proprio a questo bagaglio di esperienza che attinge Julian Fisher. Ha prestato servizio in un ramo specializzato del Servizio diplomatico britannico, con incarichi nell’Africa orientale e meridionale, prima di dirigere le operazioni per Aegis Defence Services in qualità di responsabile per l’Africa e di guidare l’intelligence di sicurezza per HSBC. Successivamente ha fondato Africa Integrity Services, una società specializzata nella creazione di reti di intelligence basate su fonti umane in tutto il continente per clienti aziendali e governativi.
Il suo libro del 2024, pubblicato da Headline, *Think Like a Spy: Master the Art of Influence and Build Life-Changing Alliances* (Pensa come una spia: padroneggia l’arte dell’influenza e crea alleanze che cambiano la vita), illustra le nove competenze dell’intelligence umana in una forma pensata per l’uso civile. La tesi è che lo spionaggio, nella sua essenza, sia un lavoro basato sulle relazioni: reclutare, persuadere, ottenere informazioni, mantenere la fiducia anche sotto pressione. Fisher ha trattato pubblicamente lo stesso argomento in qualità di formatore principale nel programma *Spies* di Channel 4 nel 2017, sottoponendo sedici membri del pubblico al processo di reclutamento e valutazione.
Per un pubblico aziendale, egli riformula tale pratica come disciplina di leadership. Leggere l’atmosfera di una sala, identificare l’alleato giusto prima di una votazione, porre la domanda che fa emergere la vera obiezione, mantenere la compostezza in una negoziazione in cui la controparte dispone di informazioni che a voi mancano: questi sono i momenti affrontati dai suoi modelli di riferimento, e i momenti che determinano gli esiti più rilevanti a livello dirigenziale.
Argomenti principali delle conferenze
- Influenza e persuasione nella leadership di alto livello
- Tecniche di intelligence umana (HUMINT) per il mondo degli affari
- Costruzione di alleanze e negoziazione con le parti interessate
- Rischi geopolitici e di sicurezza per i consigli di amministrazione
- Come ottenere informazioni, porre domande e interpretare il comportamento delle persone
- Rischi politici e commerciali specifici per l’Africa
- Resilienza e processo decisionale in condizioni di incertezza
Ideale per
- I team dirigenziali di alto livello e i consigli di amministrazione impegnati in negoziazioni, attività di influenza e strategie relative agli stakeholder
- Responsabili delle vendite, dello sviluppo commerciale e delle partnership impegnati a costruire relazioni a lungo termine
- Responsabili della sicurezza, del rischio e della conformità che informano i team esecutivi sull’esposizione geopolitica
- Programmi di formazione per la leadership senior incentrati su presenza esecutiva, capacità di persuasione e capacità di giudizio sotto pressione
Risultati per il pubblico
- Un vocabolario pratico per gli aspetti della leadership che solitamente non vengono espressi a parole: reclutamento, stimolo, costruzione di alleanze.
- Le nove competenze HUMINT come quadro operativo, non come teoria, con esempi tratti da operazioni reali.
- I sei archetipi “in stile spia” come strumento per adattare l’approccio di influenza alla controparte.
- Una maggiore consapevolezza di come porre domande, ascoltare e mantenere la calma quando gli interessi non sono allineati.
- Una visione di prima mano su come i servizi di intelligence concepiscono il rischio, la fiducia e le informazioni, applicata alla sala del consiglio.
Discorsi
Un intervento programmatico che traduce le nove competenze HUMINT di Fisher in strumenti pratici di influenza e leadership rivolti a un pubblico civile.
Punti chiave:
- Come gli ufficiali dei servizi di intelligence professionisti instaurano un rapporto di fiducia e reclutano alleati in contesti conflittuali
- Le nove competenze dell’intelligence umana, con esempi applicati al mondo aziendale
- Come applicare le tecniche di estrazione delle informazioni e di creazione di un rapporto di fiducia alla negoziazione e al lavoro con le parti interessate
Una sessione dedicata ai vertici aziendali in cui si applicano le tecniche di spionaggio all’influenza, alla persuasione e al processo decisionale dei dirigenti in situazioni di pressione.
Punti chiave:
- Come i dirigenti di alto livello possono utilizzare i principi dell’HUMINT per interpretare accuratamente le controparti e l’atmosfera nelle riunioni
- I sei archetipi “in stile spia” e come impiegarli in situazioni di leadership reali
- Sangue freddo e capacità di giudizio quando la controparte detiene informazioni di cui voi non disponete
Un intervento di apertura e un evento post-cena dedicati alla presentazione dei sei archetipi di influenza e persuasione in stile “Spy-Style”.
Punti chiave:
- I sei tipi di personalità identificati da Fisher nel campo dell’influenza
- Come riconoscere il proprio stile predefinito e gli stili di coloro che si sta cercando di influenzare
- Adeguamenti pratici che i leader possono apportare per interpretare e modificare le dinamiche in tempo reale
Un briefing sui rischi geopolitici e di sicurezza tradotto per il consiglio di amministrazione e i dirigenti.
Punti chiave:
- Come i servizi di intelligence definiscono i rischi politici, di sicurezza e reputazionali
- L’esposizione all’Africa, alla Cina e alla Russia come preoccupazioni concrete per i consigli di amministrazione
- Sviluppare la resilienza organizzativa di fronte a minacce che la maggior parte dei team dirigenziali non riesce a prevedere
Una sessione di lavoro sulle dinamiche conversazionali dell’influenza e della raccolta di informazioni.
Punti chiave:
- La struttura dell’interrogatorio praticata dagli agenti dei servizi segreti
- Formulazione delle domande, disciplina nell’ascolto e instaurazione di un rapporto di fiducia sotto pressione
- Applicazione alla negoziazione, alla collaborazione e al lavoro con gli stakeholder interni