Kevin Kelly

Por que razão as organizações trabalham com Kevin Kelly

• A sua metodologia «Xceptional Execution» não é um mero suporte motivacional — é um quadro documentado, construído a partir de estudos de caso originais com empreendedores de elevado crescimento em todo o mundo, defendendo que é a execução, e não a visão, o verdadeiro motor do sucesso comercial.
• O livro «Do! The Pursuit of Xceptional Execution» foi elogiado por Tom Peters, coautor de «In Search of Excellence», como sendo o livro que o próprio Peters sempre quis escrever — uma validação específica e nominal por parte de uma das figuras mais citadas na literatura de gestão.
• As estruturas «Triple A» (Atenção, Consciência, Ação Autêntica) e de «Storytelling» proporcionam às equipas ferramentas específicas e repetíveis para melhorar imediatamente a forma como captam a atenção, estruturam conversas e fecham negócios em mercados onde os compradores já se mostram céticos antes mesmo de uma chamada ter início.
• O seu historial em diversos setores é comprovado: foi classificado como o orador com melhor desempenho na World Partner Conference da Microsoft (92,5% de satisfação, à frente de outros cinco oradores do programa) e é orador principal habitual na Million Dollar Round Table — dois dos públicos profissionais mais exigentes do ponto de vista comercial nos setores da tecnologia e dos serviços financeiros.
• O seu ponto de partida é sempre o modo de falha específico que os líderes de vendas reconhecem — a lacuna entre o saber e o fazer — em vez de motivação genérica; o público sai com um diagnóstico concreto e ferramentas específicas, e não com uma energia que se esvai na segunda-feira seguinte.

Destaques da biografia

• Fundador da Advanced Marketing, criada na Irlanda em 1990, após uma carreira a bater recordes de vendas nos setores da construção e da indústria transformadora, tanto na Irlanda como a nível internacional
• Autor de cinco livros de gestão, incluindo «Do! The Pursuit of Xceptional Execution», recomendado por Tom Peters, coautor de «In Search of Excellence»
• «How? When You Don’t Know How» vendeu 15 000 exemplares na Irlanda — um best-seller para um autor irlandês independente com o seu primeiro título
• Desenvolveu a série de vídeos «Xceptional Execution» para a Comunidade Mundial de Parceiros da Microsoft; classificado como o melhor orador na Microsoft World Partner Conference de 2015, com uma pontuação de satisfação do público de 92,5%
• Orador principal recorrente na Million Dollar Round Table (MDRT), uma das plataformas anuais mais seletivas para profissionais de serviços financeiros a nível global
• Já se dirigiu a públicos em mais de 35 países, tendo entre os seus clientes corporativos a GE Healthcare, a KPMG, a Hologic, o Hang Seng Bank, a Lane Crawford e a ICON Clinical Research

Biografia

O problema central na maioria das equipas comerciais não é a falta de conhecimento. É a falta de execução consistente. Kevin Kelly, fundador da Advanced Marketing, desenvolveu uma metodologia ao longo de 30 anos com base nessa distinção: a ideia de que a vantagem competitiva nas vendas e na liderança não é conquistada pela equipa com mais perspicácia, mas sim pela equipa que põe em prática ideias comuns com uma disciplina extraordinária.

A sua estrutura, «Xceptional Execution», surgiu de uma investigação estruturada com empreendedores e executivos de todo o mundo: pessoas que alcançaram resultados comerciais extraordinários não através de pensamento original, mas sim através de ações repetíveis e disciplinadas. O livro «Do! The Pursuit of Xceptional Execution» captou esta investigação e foi elogiado por Tom Peters, coautor de «In Search of Excellence», como sendo o livro que o próprio Peters sempre quisera escrever.

As estruturas que Kelly utiliza nas suas sessões — Triple A (Atenção, Consciência, Ação Autêntica) e Narração de Histórias — foram concebidas para serem imediatamente aplicáveis pelas equipas de vendas e de liderança assim que regressarem aos seus postos de trabalho na manhã seguinte. Na World Partner Conference da Microsoft, foi classificado como o orador com melhor desempenho num programa de seis oradores, com uma pontuação de satisfação do público de 92,5%. Desde então, tem proferido palestras para a Million Dollar Round Table e para públicos do setor comercial em mais de 35 países, abrangendo serviços financeiros, cuidados de saúde, tecnologia e serviços profissionais.

Residente no oeste da Irlanda, Kelly é licenciado em marketing e iniciou a sua carreira a bater recordes de vendas nos setores da construção e da indústria transformadora, antes de fundar a Advanced Marketing em 1990. O seu primeiro livro, *How? When You Don’t Know How*, vendeu 15 000 exemplares na Irlanda. A sua obra subsequente (cinco livros no total) volta repetidamente à mesma convicção: que o desempenho, tanto a nível individual como organizacional, é quase sempre uma questão de execução e não de ambição.

Principais temas das palestras

• Desempenho de vendas e execução comercial
• Atenção e persuasão em mercados distraídos
• Metodologia e estruturas da «Xceptional Execution»
• Narrativa e comunicação empresarial
• Liderança, envolvimento e desempenho da equipa
• Empreendedorismo e crescimento através de uma ação disciplinada
• Comunicação e influência em ambientes multiculturais

Ideal para

• Diretores de vendas e líderes comerciais que procuram colmatar a lacuna entre a formação em vendas e o desempenho sustentado no terreno
• CEOs e executivos seniores responsáveis pela cultura de execução em equipas distribuídas ou internacionais
• Organizações parceiras e de canais de distribuição — particularmente nos setores da tecnologia e dos serviços financeiros — onde o desempenho depende da promoção de comportamentos de vendas por parte de terceiros
• Associações e organizadores de conferências que se dirigem a públicos de empreendedores, profissionais de serviços financeiros ou de vendas (incluindo comunidades do tipo MDRT)

Resultados para o público

• Um quadro específico (Triple A e Storytelling) para estruturar conversas de vendas e captar a atenção de compradores sobrecarregados e céticos
• Uma mudança de perspetiva, passando das vendas como persuasão para as vendas como execução disciplinada — com práticas específicas que distinguem o saber do fazer de forma consistente
• Ferramentas práticas de storytelling para fazer com que as mensagens comerciais fiquem gravadas em ambientes distraídos, multiculturais e de baixa confiança
• Clareza sobre os comportamentos e mentalidades específicos que distinguem as equipas medianas daquelas que executam de forma consistente sob pressão
• Abordagens para transformar colaboradores desmotivados e potenciais clientes resistentes em defensores ativos — baseadas na investigação «Xceptionalists» da Do!