Peter Nelson
I dirigenti di alto livello vengono promossi in base ai risultati tecnici, ma poi vengono giudicati in base alla loro capacità di conquistare la sala. La maggior parte di loro raggiunge i vertici aziendali senza aver mai ricevuto una formazione sulle tecniche di influenza e, quando la situazione richiede presenza scenica, ricorre automaticamente a diapositive, dati e anzianità di servizio. I consigli di amministrazione, i clienti e le autorità di regolamentazione colgono immediatamente questa lacuna.
Peter Nelson è Executive Fellow presso la Henley Business School, dove forma i dirigenti di alto livello in materia di influenza, presenza scenica e presentazioni ad alto rischio, ricorrendo a prove dal vivo con attori anziché alla teoria.
Full Profile
Perché le organizzazioni scelgono di collaborare con Peter Nelson
- Da oltre quindici anni tiene lo stesso programma di punta sull'influenza alla Henley Business School, il che significa che i gruppi di dirigenti si avvicinano a un metodo che è stato messo alla prova su centinaia di leader senior, non a un workshop improvvisato per l'occasione.
- È stato un pioniere nell'uso di attori professionisti nella formazione aziendale sull'influenza e sul pitching, e ha sviluppato la metodologia basata sulle prove, oggi comune nella formazione manageriale nel Regno Unito, prima che diventasse una pratica standard.
- La sua base clienti spazia da studi legali, gestori patrimoniali, grandi compagnie petrolifere, servizi professionali, alla Commissione Europea e al quartier generale dell'esercito, il che gli fornisce un vocabolario operativo per esercitare influenza in ambienti altamente regolamentati, tecnicamente complessi e politicamente sensibili.
- Lavora a livello di comportamento e performance dal vivo, non di schemi teorici: i leader provano la conversazione reale, il momento in consiglio di amministrazione o la presentazione al cliente che dovranno affrontare, con un feedback immediato in sala.
Punti salienti della biografia
- Executive Fellow, Henley Business School; docente principale del programma "Influence and Impact" da oltre 15 anni.
- Membro della facoltà esecutiva della Southampton Business School.
- Collabora con la Cambridge Judge Business School, la Warwick Business School e la Duke Corporate Education per lo sviluppo dei dirigenti senior.
- Pioniere nell'uso di attori professionisti nei giochi di ruolo aziendali per la formazione sull'influenza e la presentazione negli anni '90.
- Tra i suoi clienti figurano Man Group, BP, BMW, Motorola, Allen & Overy, Baker & McKenzie, Barclays, Deloitte, ING, McLaren, il Servizio Sanitario Nazionale (NHS), la Commissione Europea e il Quartier Generale dell'Esercito.
- Programmi di punta: Influenza e impatto, Influenzare e negoziare, Presentazioni aziendali, Gestione delle relazioni con i clienti, Efficacia del team.
Biografia
La maggior parte della formazione manageriale sull'influenza si ferma al quadro teorico. I leader escono con un modello di mappatura degli stakeholder o di archetipi di persuasione, poi entrano in una riunione del consiglio di amministrazione e tornano alle diapositive. Il divario tra la conoscenza della teoria e il comportarsi in modo diverso nella sala riunioni è il problema pratico della comunicazione ai livelli dirigenziali, ed è il problema su cui Peter Nelson ha lavorato per oltre trent'anni.
Alla Henley Business School, dove è Executive Fellow, Nelson ha guidato il programma "Influenza e Impatto" per oltre quindici anni. Lo stesso metodo viene ora applicato ai clienti executive della Cambridge Judge Business School, ai gruppi aziendali della Warwick Business School, alla Duke Corporate Education e alla Southampton Business School, dove fa parte del corpo docente esecutivo. I gruppi includono senior partner di studi legali globali, gestori patrimoniali, consigli di amministrazione di servizi professionali e leader politici all'interno della Commissione Europea e del quartier generale dell'esercito.
La metodologia si distingue per la sua meccanica. Nelson ha introdotto attori professionisti nella formazione aziendale sull'influenza e sul pitching negli anni '90, prima che diventasse una pratica standard, in modo che i leader potessero provare la conversazione reale che dovranno affrontare: il briefing con l'autorità di regolamentazione, la presentazione di un nuovo business, l'aggiornamento del consiglio di amministrazione, il rinnovo con un cliente difficile. Il feedback viene fornito dal vivo, sul momento, sul comportamento piuttosto che sulla teoria.
Il risultato è un corpus di pratica piuttosto che un corpus di scritti. Tra i clienti figurano Man Group, BP, BMW, Motorola, Allen & Overy, Baker & McKenzie, Barclays, Deloitte, ING e McLaren, e Nelson viene spesso ingaggiato quando un'organizzazione ha individuato che i propri dirigenti sono tecnicamente eccellenti ma commercialmente poco efficaci nei momenti cruciali.
Argomenti chiave delle conferenze
- Influenza e persuasione ai livelli dirigenziali
- Presenza esecutiva e impatto della leadership
- Presentazioni commerciali ad alto rischio
- Abilità di negoziazione
- Relazioni con i clienti senior
- Capacità di presentazione per i leader
- Efficacia del team
Ideale per
- Partner e dirigenti senior nei settori legale, dei servizi professionali e della gestione patrimoniale che si preparano per presentazioni ai clienti e rinnovi
- Comitati esecutivi e consigli di amministrazione che intendono sviluppare la propria presenza e le capacità di comunicazione a livello dirigenziale
- Responsabili delle vendite, dello sviluppo commerciale e della gestione delle relazioni che vendono a acquirenti esigenti
- Responsabili delle risorse umane e della formazione e sviluppo che commissionano programmi di sviluppo esecutivo su influenza, negoziazione e impatto della leadership
Risultati per il pubblico
- Una comprensione concreta di come il pubblico senior percepisce la presenza e cosa cambiare nella prossima conversazione importante
- Padronanza più precisa della presentazione, dell'aggiornamento al consiglio di amministrazione e della negoziazione, provata sulla base di feedback in tempo reale piuttosto che discussa in astratto
- Strumenti specifici per passare dalla credibilità tecnica alla conversione commerciale nei momenti di contatto con il cliente
- Un vocabolario operativo per istruire i propri team su influenza e impatto dopo la sessione
Discorsi
Una sessione pratica su ciò che rende i dirigenti di alto livello persuasivi nelle sale dove si decidono carriere e contratti.
Punti chiave:
- I segnali comportamentali che il pubblico di alto livello legge nei primi novanta secondi
- Come strutturare un messaggio di grande importanza in modo che venga recepito senza essere contestato
- Dove i leader più esperti perdono autorità senza rendersene conto
Una sessione di lavoro dedicata all’acquisizione di nuovi clienti di alto livello, incentrata sulle prove dal vivo piuttosto che sulla creazione di presentazioni.
Punti chiave:
- Come aprire una presentazione in modo che il cliente la percepisca come diversa
- Dove la maggior parte delle presentazioni fallisce a metà e cosa fare invece
- Come gestire la situazione quando il brief cambia durante la riunione
Una sessione dedicata alla persuasione e alla negoziazione con i principali stakeholder interni ed esterni in condizioni di pressione temporale, finanziaria e politica.
Punti chiave:
- La differenza tra negoziazione posizionale e comportamentale ai livelli dirigenziali
- Come interpretare e riorientare una negoziazione che si è irrigidita
- Mosse pratiche per proteggere il margine senza compromettere il rapporto