Lee Warren
La maggior parte dei team dirigenziali è in grado di illustrare chiaramente la propria strategia in una stanza con sole due persone. Ma basta metterli di fronte a un cliente, a un consiglio di amministrazione o a una platea in occasione di una conferenza perché il messaggio perda di efficacia. Il divario tra ciò che un’azienda sa e ciò che è in grado di comunicare in modo convincente a chi acquista i suoi prodotti è proprio il punto in cui si verificano silenziosamente le perdite di fatturato.
Lee Warren è un relatore nel campo del business, mentore nel settore delle vendite e membro del Magic Circle; insegna a dirigenti e team commerciali come persuadere, proporre e presentare con risultati misurabili.
Full Profile
Perché le aziende scelgono di lavorare con Lee Warren
- Un sistema di persuasione in sei fasi, frutto di vent'anni di esperienza sul palcoscenico e di una carriera come responsabile delle vendite, non tratto da un manuale di comunicazione.
- L’unico vincitore del Professional Speaking Association Award of Excellence (2022) presente nella maggior parte delle liste dei finalisti, il più alto riconoscimento assegnato dai colleghi nel settore britannico.
- Autore di un libro finalista ai Business Book Awards dedicato alla presentazione, che offre ai responsabili acquisti una metodologia pubblicata a cui indirizzare i team di vendita dopo il discorso di apertura.
- Una comprovata esperienza di risultati commerciali concreti riportati dai clienti, tra cui un aumento delle vendite del 350% registrato da New Scientist a seguito del suo intervento.
- Richiamato ripetutamente da Deloitte, HSBC, IBM, Pfizer, GE Capital e Bank of America Merrill Lynch, un pubblico che non ingaggia intrattenitori ma persone in grado di modificare il comportamento commerciale.
Punti salienti della biografia
- Autore del bestseller *The Busy Person's Guide to Great Presenting*; finalista con menzione d’onore ai Business Book Awards 2019.
- PSA Award of Excellence 2022, il massimo riconoscimento della Professional Speaking Association del Regno Unito.
- Membro del Magic Circle da vent’anni.
- Ex responsabile delle vendite presso News International; in precedenza ha ricoperto ruoli dirigenziali nel settore vendite presso Eurotunnel e Hertz, occupandosi anche di un programma di vendita basato su database.
- Ha tenuto discorsi programmatici in più di venti paesi per Deloitte, HSBC, IBM, Pfizer, GE Capital e Bank of America Merrill Lynch.
- Lavori teatrali commissionati dall’Almeida Theatre e dalla Royal Opera House (secondo il materiale biografico fornito dal relatore stesso).
Biografia
La persuasione è il collo di bottiglia che la maggior parte delle operazioni di vendita si rifiuta di ammettere. Gli strumenti di gestione della pipeline migliorano, le presentazioni diventano più ordinate, i budget per la formazione aumentano, ma i tassi di conversione rimangono pressoché invariati. Il motivo raramente è il prodotto. È piuttosto che le persone presenti nella stanza non riescono ancora a far sì che un’altra persona comprenda appieno le argomentazioni presentate.
Lee Warren ha costruito la propria carriera proprio all’interno di questa lacuna. Dopo aver ricoperto ruoli commerciali presso Encyclopaedia Britannica, Eurotunnel e Hertz, dove ha co-creato il primo programma di vendita basato su database dell’azienda, è diventato responsabile delle vendite presso News International. Parallelamente, ha trascorso due decenni esibendosi come membro del Magic Circle e realizzando spettacoli per l’Almeida Theatre e la Royal Opera House. Si tratta di una combinazione insolita: un responsabile delle vendite con obiettivi da raggiungere in grado di tenere in pugno una sala da mille posti.
Il suo libro, *The Busy Person’s Guide to Great Presenting*, è stato finalista ai Business Book Awards 2019 e codifica la struttura che insegna ai team commerciali: costruire il discorso attorno al pubblico, non alle diapositive. Nel 2022 la Professional Speaking Association gli ha conferito l’Award of Excellence, il più alto riconoscimento del Regno Unito assegnato dai pari ai relatori professionisti.
I clienti lo ingaggiano per ottenere risultati commerciali concreti, non per intrattenimento. Deloitte, HSBC, IBM, Pfizer, GE Capital e Bank of America Merrill Lynch lo hanno ingaggiato più volte per conferenze di vendita, riunioni dei partner e incontri di leadership fuori sede. New Scientist ha riportato pubblicamente un aumento delle vendite del 350% dopo averlo ingaggiato. Pochi specialisti di presentazioni vantano un risultato del genere associato al proprio nome.
Argomenti principali delle conferenze
- Persuasione e influenza in contesti commerciali
- Comunicazione di vendita e presentazione di proposte
- Presentazioni e comunicazione dirigenziale
- Networking aziendale
- Storytelling per un pubblico B2B
- Comunicazione sotto pressione
Ideale per
- Eventi di avvio delle vendite e ritiri della leadership commerciale
- Conferenze con partner e clienti in cui il pubblico è interessato alle decisioni di acquisto, non alle informazioni
- Team di sviluppo commerciale, responsabili dei clienti chiave e CRO che si preparano a presentazioni di grande importanza
- Gruppi dirigenziali che necessitano di una comunicazione esecutiva più incisiva in vista di riunioni del consiglio di amministrazione, incontri con gli investitori o assemblee pubbliche
Risultati per il pubblico
- Una struttura ripetibile in sei fasi per persuadere un pubblico specifico, applicabile già dal giorno lavorativo successivo
- Un metodo per aprire, strutturare e chiudere una presentazione che non dipenda dalle diapositive
- Una tecnica efficace per gestire incontri di networking e conversazioni senza copioni
- Una rinnovata sicurezza di fronte a un pubblico di alto livello, sia interno che esterno, fondata sull’arte della presenza scenica e non sull’autocompiacimento
- Un vocabolario condiviso all’interno di un team commerciale su come si presenta una buona persuasione
Discorsi
Un sistema in sei fasi per coinvolgere il pubblico sia a livello emotivo che razionale, tratto dalla psicologia, dalle tecniche di vendita e dall’arte scenica.
Punti chiave:
- Una struttura di persuasione in sei fasi per le conversazioni con i clienti, le presentazioni interne e il coinvolgimento dei principali stakeholder
- Tecniche pratiche per entrare in sintonia con un pubblico che inizia la riunione con scetticismo
- Un modello operativo per portare le persone dall’interesse all’impegno
Una sessione pratica dedicata alla creazione e alla gestione di una rete professionale, utile per lo sviluppo commerciale e per i team a contatto con i partner.
Punti chiave:
- Come avviare una conversazione con persone sconosciute senza ricorrere a frasi di circostanza
- Un metodo per ricordare i nomi e gestire le dinamiche di gruppo
- Una struttura per costruire una rete che si rafforzi nel tempo, sia online che di persona
Un intervento sul tema della sostituzione delle presentazioni basate sulle diapositive con presentazioni guidate dal pubblico.
Punti chiave:
- Come strutturare una presentazione incentrata sul pubblico anziché sulla serie di diapositive
- Tecniche per gestire il nervosismo durante le presentazioni in situazioni di grande responsabilità
- Una distinzione più netta tra la presentazione volta a informare e quella volta a persuadere