Colleen Francis

Por que razão as organizações trabalham com a Colleen Francis

• Ela redefine a origem real do crescimento. A sua tese «Right on the Money» defende que a base instalada, e não o funil de prospecção, é o principal motor de um crescimento arrojado, e oferece aos responsáveis pelas receitas um manual de estratégias para agirem em conformidade.
• Ela colmata a lacuna entre a estratégia de vendas e o comportamento de vendas. O seu trabalho com a Chevron, a Merck, o Royal Bank, a John Deere e a Dow centra-se no que os vendedores e gestores da linha da frente fazem, na prática, de forma diferente na segunda-feira de manhã.
• Ela traz uma disciplina de pipeline de ciclo completo, em vez de uma única tática. O «Nonstop Sales Boom» assenta no fim do ciclo de expansão e recessão através do envolvimento contínuo, da qualificação partilhada com o comprador e de uma priorização disciplinada.
• Possui as credenciais que o público sénior espera, sem se apoiar nelas. A inclusão no «Professional Speakers Hall of Fame» e no «Canadian Speaking Hall of Fame» é o sinal; o espaço está lá para a argumentação.

Destaques da biografia

• Fundadora e presidente da Engage Selling Solutions.
• Autora de «Right on the Money: New Principles for Bold Growth» (Morgan James, 2022), «Nonstop Sales Boom» e «Honesty Sells».
• Membro do Hall da Fama dos Oradores Profissionais.
• Membro do Hall da Fama dos Oradores Canadenses e ex-presidente da Associação Canadense de Oradores Profissionais.
• Nomeado «Top Voice» do LinkedIn na área das vendas.
• Orador principal na Dreamforce e na MDRT Experience, com trabalho para clientes como a Chevron, a John Deere, a Merck, a Abbott, a Experian, o Royal Bank, a Dow, a Adobe e a Salesforce.

Biografia

A maioria das organizações B2B continua a basear o seu modelo de crescimento na aquisição de novos clientes. Os números revelam uma realidade diferente. As contas já existentes na empresa são, normalmente, subaproveitadas, subvalorizadas e transferidas para as equipas de atendimento assim que o contrato é assinado. Colleen Francis passou mais de vinte anos a defender que é aí que o crescimento ousado se esconde, e a construir os sistemas que permitem aos responsáveis pelas receitas alcançá-lo.

Esse argumento é a espinha dorsal de «Right on the Money», publicado pela Morgan James em 2022, e o fio condutor da Engage Selling Solutions, a empresa que fundou e lidera. O seu livro anterior, «Nonstop Sales Boom», expõe a outra metade da disciplina: pôr fim ao ciclo de altos e baixos trimestrais, tratando a geração de oportunidades, a progressão dos negócios, a retenção de clientes e a expansão das contas como um único sistema interligado, e não como quatro sistemas concorrentes.

O trabalho baseia-se em evidências dos clientes, e não em teoria. A Engage Selling já realizou programas com a Chevron, a John Deere, a Merck, a Abbott, a Experian, o Royal Bank, a Dow, a Adobe e a Salesforce, entre outras. Francis intervém nos principais palcos onde estes clientes estão presentes, incluindo a Dreamforce e a MDRT Experience, e foi nomeada «Top Voice» do LinkedIn na área das vendas.

As credenciais estão lá — admissão no Professional Speakers Hall of Fame e no Canadian Speaking Hall of Fame, ex-presidente da Canadian Association of Professional Speakers — mas a razão pela qual os líderes seniores de receitas a contratam é mais simples. Ela diz a uma organização de vendas o que deve deixar de fazer, com detalhes específicos, e depois o que deve fazer em vez disso.

Principais temas das palestras

• Estratégia de vendas e crescimento comercial
• Expansão de contas e retenção de clientes
• Disciplina no pipeline e previsibilidade das receitas
• Liderança de vendas e gestão da linha da frente
• Comportamento do comprador e vendas B2B modernas
• Transformação das vendas em empresas maduras

Ideal para

• Diretores de Receitas, Diretores de Vendas e Vice-presidentes de Vendas que lideram grandes organizações de vendas distribuídas.
• Público de liderança sénior de vendas em empresas B2B, onde a retenção e a expansão são mais importantes do que o volume de novos clientes.
• Líderes de parceiros, canais e contas empresariais responsáveis pelo crescimento junto dos clientes existentes.
• Reuniões de lançamento de vendas e conferências anuais que procuram uma palestra comercial com uma metodologia prática e específica.

Resultados para o público

• Um argumento comercial claro para tratar a base de clientes existente como o principal motor de crescimento, com as métricas necessárias para o sustentar.
• Comportamentos específicos que distinguem as equipas de vendas consistentes das que apresentam altos e baixos, tanto ao nível dos representantes como dos gestores.
• Uma visão mais nítida de onde o pipeline está a apresentar falhas — qualificação, transferência de casos, planeamento de contas — e quais destas devem ser corrigidas em primeiro lugar.
• Linguagem que os líderes de vendas seniores podem utilizar diretamente na sua próxima reunião de revisão trimestral (QBR) sobre retenção, expansão e disciplina nas previsões.