Tahl Raz
De flesta ledare utgår från förutfattade meningar om vad som övertygar människor, vad som skapar varaktigt professionellt inflytande och vad som egentligen skiljer de chefer som når toppen från dem som stagnerar – och de empiriska bevisen motsäger genomgående dessa antaganden. Förhandlingsutbildningar bygger ofta på modeller med rationella aktörer som fungerar dåligt under press; ledarskapsutvecklingsprogram fokuserar på meriter och karisma samtidigt som de bortser från de fyra beteenden som, enligt omfattande data om vd:ar, faktiskt förutsäger framgång. Resultatet blir att organisationer investerar kraftigt i inflytande och ledarskapsförmåga samtidigt som de arbetar utifrån ramverk som bevisen redan har motbevisat.
Tahl Raz är en prisbelönt journalist och medförfattare till böckerna *Never Split the Difference*, *Never Eat Alone* och *The CEO Next Door*. Han hjälper organisationer att ersätta förlegade föreställningar om förhandlingar, professionellt inflytande och ledarskapsutveckling med modeller som bygger på FBI:s erfarenheter från utredningar, två decenniers data om VD:ars prestationer samt forskningen om relationskapital.
Full Profile
Varför organisationer samarbetar med Tahl Raz
- De ramverk som Raz presenterar är inte hämtade från hans tolkning av andras forskning. Istället har han utvecklat dem i samarbete med FBI:s förhandlare vid gisslansituationer, forskare inom VD-prestanda och de affärsmän som står bakom tre av de mest lästa affärsböckerna under de senaste två decennierna.
- The CEO Next Door, som Raz var medförfattare till och som baseras på en analys av mer än 17 000 utvärderingar av VD:ar och ledande befattningshavare, ger styrelser och ledningsgrupper en datavaliderad modell för att identifiera och utveckla ledartalanger, inte en modell som bygger på anekdoter eller konventioner.
- Never Split the Difference har sålt i över fem miljoner exemplar och översatts till över 40 språk, vilket speglar en genuin marknadsvalidering av det förhandlingssystem som Raz hjälpte till att forma. Det är nu integrerat i företagsutbildningsprogram globalt.
- Never Eat Alone används som lärobok i MBA-program över hela världen, vilket gör Raz till en viktig bidragsgivare till hur nästa generation av chefer lär sig att bygga professionella relationer och organisatoriskt inflytande.
- Hans bakgrund som prisbelönt affärsjournalist ger honom förmågan att ta komplex beteendeforskning och göra den omedelbart användbar i ett rum – en färdighet som skiljer sig strukturellt från de forskare och praktiker som genererade det underliggande arbetet.
Höjdpunkter i biografin
- Medförfattare till Never Split the Difference tillsammans med den tidigare ledande gisslanförhandlaren vid FBI, Chris Voss, en bästsäljare i New York Times och Wall Street Journal, med över 5 miljoner sålda exemplar och översatt till över 40 språk
- Medförfattare till Never Eat Alone tillsammans med Keith Ferrazzi, en bästsäljare i New York Times, som används som lärobok på MBA-program vid handelshögskolor över hela världen
- Medförfattare till The CEO Next Door tillsammans med Elena Botelho och Kim Powell, bästsäljare i New York Times och Wall Street Journal; CMI Management Book of the Year 2019; baserad på analys av mer än 17 000 utvärderingar av VD:ar och ledande befattningshavare; forskningen publicerades som en artikel på omslaget till HBR
- Prisbelönt journalist med publikationer i Inc., GQ, Harvard Business Review och Jerusalem Post
- Tidigare VD för MyGreenLight (onlineutbildning), Chief Content Officer samt grundare och chefredaktör för Jewcy Media
- Examen i filosofi, Vassar College
Biografi
De rådande modellerna för förhandling och ledarskapsutveckling har en gemensam brist: de bygger på teori, intuition och fallstudier hämtade från en begränsad del av erfarenheten. Det som förändrar diskussionen är bevis. Bevis från 20 års gisslanförhandlingar under liv-eller-död-förhållanden, från ett decennium av prestationsdata om 17 000 chefer, från samhällsvetenskapen om hur professionella relationer faktiskt genererar karriärkapital. Tahl Raz har tillbringat sin karriär med att arbeta i skärningspunkten mellan dessa bevis och de människor som behöver agera utifrån dem.
Raz är medförfattare till Never Split the Difference tillsammans med Chris Voss, tidigare ledande internationell kidnappningsförhandlare för FBI, där de översatte ett fältprovat system utvecklat i miljöer med extrem press till ett ramverk som företagsledare och säljteam nu använder över hela världen. Boken har sålt i mer än fem miljoner exemplar och översatts till över 40 språk – en spridning som speglar den praktiska nyttan av vad förhandlingssystemet faktiskt levererar, inte bara källmaterialets attraktionskraft.
Hans arbete med The CEO Next Door, utvecklat tillsammans med forskarna Elena Botelho och Kim Powell, bygger på en analys av mer än 17 000 utvärderingar av VD:ar och ledande befattningshavare för att identifiera de fyra beteenden som statistiskt sett skiljer ledare som når och upprätthåller topprestationer från dem som stagnerar. Forskningen – som publicerades som omslagsartikel i maj-juni-numret 2017 av Harvard Business Review – kullkastar allmänt vedertagna antaganden om härkomst, karisma och utformningen av en framgångsrik karriär som chef. Boken vann utmärkelsen CMI Management Book of the Year 2019.
Innan dessa samarbeten var Raz medförfattare till Never Eat Alone tillsammans med Keith Ferrazzi, en studie om professionellt nätverkande och relationskapital som fortfarande används som MBA-lärobok i affärsprogram världen över. Hans journalistiska artiklar har publicerats i Inc., GQ, Harvard Business Review och Jerusalem Post. Denna bakgrund – att veta hur man extraherar det som är genuint nytt i en forskningssamling och får det att nå fram till en senior publik – är det som utmärker hans plattform: han tolkar inte dessa ramverk utifrån, utan han har hjälpt till att bygga upp dem.
Viktiga föreläsningsämnen
- Förhandlingsstrategi och beteendemässig påverkan
- Ledningsbeteenden och VD:s prestationer
- Professionellt relationskapital och nätverksstrategi
- Berättande och ledarskapskommunikation
- Beslutsfattande i organisationer under press
- Karriärutveckling och ledarskapsutveckling
- Arbetslivets framtid och professionellt inflytande
Perfekt för
- Ledningsgrupper och högre chefer som deltar i ledarskapsutveckling eller strategiska offsite-möten
- HR-chefer och talangledare som utformar ramverk för utvärdering av ledare eller successionsplanering
- Säljledning och affärsteam som fokuserar på förhandlingar med höga insatser
- Styrelser och styrgrupper som granskar ledningens prestationer och ledarskapspipeline
Resultat för målgruppen
- En praktisk förståelse för de förhandlingstaktiker som utvecklats i FBI:s gisslansituationer och hur de kan tillämpas i affärs- och ledarskapssammanhang
- Klarhet kring de fyra beteendena: beslutsamhet, engagemang för genomslagskraft, obeveklig pålitlighet och djärv anpassningsförmåga, vilka enligt data om VD-prestanda identifieras som de verkliga indikatorerna på framgång för ledande befattningshavare
- En ny syn på professionellt nätverkande som en medveten, strukturerad strategisk praxis snarare än en social variabel
- Praktiska metoder för att förbättra övertygelse, kommunikation och inflytande i samtal under hög press
- Skärpta kriterier för att utvärdera ledarskapspotential – både sin egen och andras – utifrån fakta snarare än konventioner
Utvecklingssamtal
Baserat på forskningen kring ”CEO Genome” – en analys av över 17 000 utvärderingar av ledande befattningshavare – identifieras fyra specifika beteenden som förutsäger vem som når och lyckas i rollen som VD, vilket omkullkastar de traditionella indikatorerna på ledarskapspotential.
Viktiga slutsatser:
- De fyra beteenden som data konsekvent identifierar som skiljer högpresterande chefer från dem som stagnerar
- Varför konventionella antaganden om härkomst, karisma och karriärutveckling är dåliga prediktorer för framgång som VD
- Praktiska steg för att påskynda ledarskapsutveckling baserat på bevis, inte konventioner
Baserar sig på Raz medförfattarskap till boken *Never Split the Difference* för att presentera det förhandlingssystem som utvecklats av Chris Voss, tidigare chefsförhandlare vid FBI, genom årtionden av internationella kidnappningsfall med höga insatser.
Viktiga slutsatser:
- De centrala taktikerna i FBI:s förhandlingsmetod och varför de fungerar bättre än modeller baserade på rationella aktörer under press
- Hur emotionell intelligens och taktisk empati fungerar som praktiska förhandlingsverktyg, inte som mjuka färdigheter
- Ett överförbart ramverk som kan tillämpas på affärsavtal, löneförhandlingar, säljsamtal och organisatoriska konflikter
Med utgångspunkt i forskningen bakom boken *Never Eat Alone* presenterar detta föredrag principerna för medvetet relationsbyggande som en strategisk kompetens – en kompetens som har större betydelse för den professionella karriärutvecklingen än enbart tekniska färdigheter.
Huvudpunkter:
- De grundläggande principerna som skiljer människor som bygger genuint värdefulla professionella nätverk från dem som bara samlar på sig kontakter
- Hur man strukturerar relationsbyggande som en medveten, hållbar praxis snarare än en opportunistisk sådan
- Varför relationskapital är en strategisk tillgång och hur organisationer kan utveckla det systematiskt
En undersökning av hur berättelsestrukturen påverkar hur budskap tas emot, beslut fattas och beteenden förändras – med utgångspunkt i Raz karriär som journalist och medförfattare till böcker som bevisligen har förändrat hur miljontals människor förhåller sig till förhandlingar, ledarskap och professionella relationer.
Viktiga slutsatser:
- De strukturella element som gör en berättelse övertygande snarare än bara informativ
- Hur ledare kan använda berättande för att påverka beslut, samordna team och kommunicera förändring
- Skillnaden mellan informationsöverföring och verklig beteendepåverkan, och hur man överbryggar den klyftan
Detta föredrag, som bygger på Raz samarbete med Beth Comstock, tidigare marknadschef på GE, undersöker vad som krävs för en genuin förändringsberedskap inom stora organisationer, och varför de flesta förändringsinitiativ misslyckas med att ta itu med de verkliga hindren.
Viktiga slutsatser:
- Varför mod och strategisk risktagning är operativa krav, inte personlighetsdrag
- Hur man utmanar institutionell tröghet och skapar utrymme för nya möjligheter inom etablerade organisationer
- Den inställning och de strukturella förutsättningar som gör det möjligt för organisationer att gå från stegvis anpassning till verklig transformation