Scott Tillema
Ai dirigenti di alto livello viene spesso chiesto di affrontare una conversazione difficile con un collega, un’autorità di regolamentazione, un acquirente o un gruppo di dipendenti che ha perso fiducia. La maggior parte di loro non ha ricevuto una formazione specifica su come farlo. Si affidano all’istinto, agiscono con troppa veemenza quando invece dovrebbero procedere con calma e perdono il controllo della situazione quando le emozioni prendono il sopravvento nella conversazione.
Scott Tillema è un negoziatore SWAT in pensione, addestrato dall’FBI, che insegna ai dirigenti di alto livello come gestire conversazioni di grande importanza utilizzando metodi frutto di vent’anni di esperienza nella negoziazione in situazioni di crisi.
Full Profile
Perché le organizzazioni collaborano con Scott Tillema
- Un'autorevolezza professionale che è realmente applicabile sul campo. L'arte della negoziazione è stata appresa durante interventi reali della SWAT nell'area di Chicago, non simulata in un'aula. Questo cambia il modo in cui una sala riunioni di dirigenti scettici accoglie il materiale.
- Un unico quadro di riferimento trasferibile. I Quattro Pilastri (Comprensione, Tempistica, Comunicazione, Rispetto) forniscono al team dirigenziale un vocabolario condiviso che potrà essere utilizzato nella prossima trattativa di fusione e acquisizione, in una riunione con le autorità di regolamentazione o in un’escalation interna, non solo ricordato a memoria dopo la conferenza.
- Un prodotto pubblico di comprovata efficacia. Il discorso tenuto al TEDxNaperville intitolato “I segreti dei negoziatori in caso di sequestro di ostaggi” ha superato il milione di visualizzazioni, il che significa che la maggior parte dei partecipanti arriva già preparata e coinvolta, anziché a freddo.
- Applicabilità intersettoriale. Lo stesso materiale è stato presentato a Microsoft, Citi, Vimeo, Bosch, ai capitoli YPO in tre continenti e al pubblico delle conferenze SHRM e PMI, il che fornisce all’acquirente la prova che il contenuto risulta efficace anche al di fuori del contesto di origine.
- Una credenziale didattica presso l’IMD. Cinque interventi come ospite nel programma “Advanced High Performance Leadership” della IMD Business School dimostrano che il materiale è stato messo alla prova di fronte a leader senior all’interno di uno dei migliori ambienti europei di formazione manageriale, non solo nel circuito dei keynote.
Punti salienti della biografia
- Oltre vent’anni nelle forze dell’ordine, negoziatore SWAT in pensione, area di Chicago
- Negoziatore di crisi addestrato dall’FBI
- Laurea magistrale in psicologia e laurea triennale in scienze comportamentali
- Formazione in negoziazione presso il Program on Negotiation della Harvard Law School e presso l’IMD Business School
- Cinque volte relatore ospite nel programma “Advanced High Performance Leadership” della IMD Business School
- Relatore al TEDxNaperville con il tema “I segreti dei negoziatori in caso di sequestro di ostaggi”, con oltre un milione di visualizzazioni
- Fondatore di Negotiation Excellence, LLC; tra i clienti figurano Microsoft, Citi, Vimeo, Bosch, l’FBI, l’Università di Harvard e le sezioni YPO
Biografia
La maggior parte della formazione sulla negoziazione in ambito aziendale si basa su casi di studio. Quella di Scott Tillema si fonda su episodi in cui la vita di qualcuno dipendeva dalla frase successiva. Venti anni come negoziatore SWAT per il rilascio di ostaggi nell’area di Chicago, addestrato dall’FBI, e questo lavoro si riflette in aula sotto forma di sangue freddo piuttosto che di teoria.
Anche la base accademica è solida. Una laurea magistrale in psicologia, una laurea triennale in scienze comportamentali e una formazione in negoziazione sia presso il Program on Negotiation della Harvard Law School che presso l’IMD Business School. È proprio questa combinazione che permette di insegnare il materiale operativo, non solo di dimostrarlo. I leader escono dal corso con un quadro di riferimento che possono utilizzare, non con un aneddoto da raccontare.
Il quadro di riferimento è costituito dai Quattro Pilastri: Comprensione, Tempistica, Esposizione, Rispetto. È stato presentato per la prima volta a un pubblico più ampio nel discorso TEDxNaperville intitolato “I segreti dei negoziatori in caso di sequestro di ostaggi”, che ha ormai superato il milione di visualizzazioni. Lo stesso modello è ora alla base delle sessioni per dirigenti che tiene tramite Negotiation Excellence, LLC per Microsoft, Citi, Vimeo, Bosch, i capitoli YPO in tre continenti e il pubblico delle conferenze SHRM e PMI. È anche la base su cui l’IMD lo ha invitato cinque volte al suo programma «Advanced High Performance Leadership».
Ciò che un team dirigenziale ricava tipicamente da una sessione non è una lezione sulla persuasione. Si tratta piuttosto di un approccio più disciplinato nelle conversazioni che determinano effettivamente le decisioni: la chiamata con l’autorità di regolamentazione, la presentazione di una fusione o acquisizione, l’escalation interna, l’annuncio al personale che deve essere recepito correttamente sin dal primo momento.
Argomenti chiave delle conferenze
- Comunicazione ad alto rischio
- Negoziazione di crisi e allentamento delle tensioni
- Influenza senza autorità
- Risoluzione dei conflitti
- Costruzione della fiducia
- Gestire conversazioni difficili
- Processo decisionale sotto pressione
Ideale per
- amministratori delegati, direttori operativi e team dirigenziali senior che si preparano a colloqui con il consiglio di amministrazione, le autorità di regolamentazione o il personale, in cui la prima frase determina l’esito
- Responsabili delle risorse umane, del personale e delle relazioni con i dipendenti che gestiscono escalation, colloqui relativi a ristrutturazioni o procedure formali di reclamo
- Responsabili delle vendite, dello sviluppo aziendale e del settore commerciale impegnati in trattative aziendali
- I team di gestione delle crisi, della sicurezza e dell’ufficio legale che necessitano che i propri dirigenti senior siano esperti nell’allentamento delle tensioni, non solo addestrati a seguire le procedure
Risultati per il pubblico
- Un vocabolario operativo relativo ai Quattro Pilastri (Comprensione, Tempistica, Comunicazione, Rispetto) che il team dirigenziale potrà utilizzare nelle proprie conversazioni già dalla settimana successiva
- Una maggiore consapevolezza di quando rallentare una conversazione e quando invece accelerare
- Tecniche pratiche di de-escalation tratte da negoziazioni di crisi reali, non da simulazioni in workshop
- Maggiore sicurezza nelle conversazioni in cui l’autorità da sola non è sufficiente a garantire il risultato
Discorsi
Un intervento su come si instaura la fiducia nei primi minuti di una conversazione cruciale, tratto direttamente da episodi di presa di ostaggi da parte della SWAT.
Punti chiave:
- Come i negoziatori professionisti instaurano un rapporto di fiducia con qualcuno che ha tutte le ragioni per diffidare di loro
- Perché il tempismo è più determinante del contenuto nel definire l’esito di una situazione
- Come mantenere viva l’emotività nella stanza senza lasciare che sia essa a guidare la decisione
Una sessione rivolta ai dirigenti di alto livello su come affrontare conversazioni difficili in cui l’autorità formale non è sufficiente.
Punti chiave:
- Le mosse strutturali che trasformano un confronto in una negoziazione
- Come prepararsi a una conversazione che non si può controllare
- Espressioni pratiche da utilizzare nei momenti in cui la posta in gioco è alta
Una sessione più approfondita, della durata compresa tra quarantacinque minuti e mezza giornata, dedicata a guidare i team dal clima di tensione verso risultati collaborativi.
Punti chiave:
- Individuare la vera natura del conflitto, al di là delle posizioni dichiarate
- L’applicazione dei Quattro Pilastri all’interno di un team dirigenziale
- Come concludere una conversazione difficile in modo che i risultati siano duraturi