David Meerman Scott
Oggi gli acquirenti effettuano ricerche, confrontano le offerte e prendono decisioni molto prima che il team di vendita venga a conoscenza del loro nome. Il vecchio sistema basato su comunicati stampa, calendari delle campagne e pubblicità invasiva era stato concepito per un mondo più lento ed è sempre meno efficace nel raggiungere il pubblico a cui è destinato. Il divario tra il modo in cui le aziende fanno marketing e il modo in cui i clienti acquistano effettivamente è la causa della perdita di crescita.
David Meerman Scott è uno stratega di marketing e vendite che aiuta le organizzazioni a crescere sostituendo le tattiche tipiche dell’era delle campagne con programmi in tempo reale basati sui contenuti, in grado di raggiungere gli acquirenti nel momento in cui prendono una decisione.
Full Profile
Perché le aziende collaborano con David Meerman Scott
- Ha scritto il libro che ha rivoluzionato il settore. "The New Rules of Marketing and PR" è giunto alla sua nona edizione, è stato tradotto in 29 lingue ed è una lettura obbligatoria per i professionisti del marketing di tutto il mondo. Quando parla a un team commerciale, i suoi ascoltatori hanno di fronte la persona che ha dato un nome al modello che già utilizzano.
- Ha coniato il termine “Newsjacking”, ora presente nell’Oxford English Dictionary, trasformandolo in un metodo replicabile per inserire un marchio nei cicli delle notizie in tempo reale senza un budget dedicato alla campagna.
- È parte integrante della storia di crescita di HubSpot dal 2007, quando l’azienda contava meno di dieci dipendenti, e continua a ricoprire il ruolo di Marketer in Residence. Il manuale di cui parla è quello che ha contribuito a costruire nella pratica.
- "Fanocracy", il suo bestseller del Wall Street Journal scritto insieme a Reiko Scott, offre ai leader aziendali un secondo quadro di riferimento: come trasformare i clienti in fan e i fan in un motore di crescita che i concorrenti non possono imitare.
- Fa parte di comitati consultivi in settori quali software, intelligenza artificiale e musica dal vivo, il che gli permette di mantenere i suoi contenuti al passo con le attuali problematiche commerciali, anziché limitarsi a casi di studio riciclati.
Punti salienti della biografia
- Autore di oltre una dozzina di libri, tra cui *The New Rules of Marketing and PR* (9ª edizione, 29 lingue), *Fanocracy*, *Real-Time Marketing and PR*, *Marketing the Moon* e *Marketing Lessons from the Grateful Dead*.
- Ha coniato il termine “Newsjacking”, entrato nell’Oxford English Dictionary nel 2017.
- Membro del comitato consultivo di HubSpot dal 2007 e attuale Marketer in Residence.
- Ha tenuto conferenze e masterclass in tutti e sette i continenti e in oltre 45 paesi, per clienti quali Cisco, HP, SAP, Google, Microsoft, Ford, PwC, NASDAQ, McKesson, l’Aeronautica Militare degli Stati Uniti e il Corpo dei Marines degli Stati Uniti.
- Consulente e membro del consiglio di amministrazione di aziende emergenti tra cui Eloqua (IPO nel 2012, acquisita da Oracle), NewsWatch KK (acquisita da Yahoo Japan) e GrabCAD (acquisita da Stratasys).
- Fa parte dei comitati consultivi del Grateful Dead Archive presso l’Università della California a Santa Cruz e dell’organizzazione no profit HeadCount, che si occupa di registrazione degli elettori.
Biografia
Il cambiamento che conta nel marketing non è uno strumento, ma una questione di tempistica. Gli acquirenti compiono gran parte del percorso decisionale autonomamente, utilizzando motori di ricerca, social media e reti di contatti, prima ancora che un venditore entri in gioco. David Meerman Scott ha costruito la sua carriera individuando questo cambiamento e fornendo ai team commerciali un modo per operare al suo interno.
Il libro *The New Rules of Marketing and PR*, pubblicato per la prima volta nel 2006 e giunto ormai alla sua nona edizione, ha trasformato una serie di pratiche emergenti in un modello coerente: pubblicare contenuti utili, raggiungere direttamente gli acquirenti e abbandonare il calendario delle campagne come unità organizzativa del marketing. Il libro è stato tradotto in 29 lingue ed è ormai considerato un punto di riferimento standard all’interno dei reparti di marketing, dalle aziende consolidate della Fortune 500 alle startup del settore software. *Real-Time Marketing and PR* e *Newsjacking* hanno esteso la discussione agli eventi in diretta e alle notizie dell’ultima ora, fornendo al mondo commerciale un nuovo vocabolario per una comunicazione opportunistica.
La sua credibilità non è solo editoriale. Fa parte del comitato consultivo di HubSpot dal 2007, quando l’azienda contava meno di dieci dipendenti, e ne è tuttora il Marketer in Residence. Ha fatto parte del consiglio di amministrazione di Eloqua durante la sua quotazione in borsa e la vendita a Oracle, e di NewsWatch KK durante la sua vendita a Yahoo Japan. Insieme alla figlia Reiko Scott ha scritto *Fanocracy*, un bestseller del *Wall Street Journal* del 2020 che ha spostato il dibattito dalla “portata” al “fandom”, fornendo ai leader di aziende come Hagerty, MeUndies e HubSpot un quadro di riferimento per costruire comunità di clienti che si comportano come una risorsa a crescita esponenziale.
Quando Scott entra in una riunione di avvio delle vendite o in un incontro fuori sede dedicato ai leader del marketing, il valore è la sintesi. Ha già testato queste idee in oltre 45 paesi, in tutti e sette i continenti e con centinaia di team commerciali, e dirà a un CMO presente nella sala quali parti del playbook sono fondamentali e quali sono solo rumore di fondo.
Argomenti principali delle conferenze
- Strategia di marketing moderna e le nuove regole del marketing e delle PR
- Newsjacking e marketing in tempo reale
- Vendite guidate dai contenuti e social selling
- Fanocracy e comunità di clienti come motore di crescita
- Il comportamento degli acquirenti digitali e il passaggio dalle campagne al modello “always-on”
- La leadership di marketing all’interno delle aziende tecnologiche in forte crescita
Ideale per
- CMO, direttori marketing e responsabili del marchio impegnati a riorganizzare la propria funzione in vista di un percorso di acquisto post-campagna.
- Chief Revenue Officer e responsabili delle vendite che organizzano kick-off in cui marketing e vendite necessitano di un unico modello operativo condiviso.
- Fondatori e team dirigenziali di aziende in fase di crescita nei settori del software, dei servizi e dei beni di consumo alla ricerca di un metodo ripetibile per l’acquisizione dei clienti.
- Responsabili della comunicazione aziendale e delle PR impegnati a modernizzare la strategia di earned media incentrata sulle notizie in tempo reale e sui contenuti di proprietà.
Risultati per il pubblico
- Una chiara comprensione di dove il loro attuale modello di marketing e vendite sta perdendo opportunità nella pipeline e quali tattiche specifiche abbandonare.
- Una definizione operativa di "Newsjacking" e "Real-Time Marketing", con esempi concreti su come attuarli all’interno di un’organizzazione regolamentata o conservatrice.
- Il framework "Fanocracy" per trasformare gli acquirenti in sostenitori fedeli, con esempi concreti tratti da Hagerty, MeUndies, HubSpot e HeadCount.
- Una visione più nitida di come si presenta il ritmo operativo quotidiano del marketing e delle vendite moderni, non solo come piano annuale.
- Un linguaggio pratico per allineare CMO, CRO e CEO su quali siano gli obiettivi da raggiungere nei prossimi dodici mesi.
Discorsi
Un intervento su come sostituire un marketing lento e oneroso in termini di budget con programmi in tempo reale e incentrati sui contenuti, in grado di raggiungere gli acquirenti nel momento della decisione.
Punti chiave:
- Perché il calendario delle campagne rappresenta un punto debole strutturale in un contesto di acquisti in tempo reale.
- Come funziona il newsjacking come metodo a basso costo per attirare l’attenzione sulle ultime notizie.
- Come si presenta nella pratica il ritmo operativo del marketing e delle PR in tempo reale.
Un intervento rivolto ai team commerciali su come i venditori possano avere successo diventando fonti di informazione affidabili per gli acquirenti che hanno già percorso gran parte del loro percorso decisionale.
Punti chiave:
- Perché la maggior parte delle guide di vendita si basa ancora su un processo di acquisto che non esiste più.
- Come i singoli venditori costruiscono la pipeline pubblicando, curando i contenuti e rispondendo in tempo reale.
- Perché marketing e vendite devono costituire un unico modello operativo, anziché due reparti distinti.
Ispirato al bestseller del Wall Street Journal scritto in collaborazione con Reiko Scott, questo intervento illustra come le organizzazioni possano generare una crescita esponenziale trattando i clienti come fan piuttosto che come semplici transazioni.
Punti chiave:
- Perché il “fandom”, e non la fedeltà, è il modello mentale giusto per instaurare relazioni durature con i clienti.
- In che modo marchi così diversi tra loro come Hagerty, MeUndies e HubSpot stimolano il comportamento dei fan.
- Cosa devono cambiare i leader in termini di prodotto, marketing e comunità affinché questo approccio funzioni.