David Meerman Scott
Atualmente, os compradores pesquisam, comparam e tomam decisões muito antes de a equipa de vendas sequer saber quem são. O antigo modelo baseado em comunicados de imprensa, calendários de campanhas e publicidade intrusiva foi concebido para um mundo mais lento e está a tornar-se cada vez mais invisível para as pessoas a quem se destina. É na discrepância entre a forma como as empresas fazem marketing e a forma como os clientes realmente compram que se está a perder o crescimento.
David Meerman Scott é um estratega de marketing e vendas que ajuda as organizações a crescer, substituindo as táticas da era das campanhas por programas em tempo real, orientados para o conteúdo, que chegam aos compradores no momento da decisão.
Full Profile
Por que razão as organizações trabalham com David Meerman Scott
- Ele escreveu o livro que revolucionou o setor. O livro «The New Rules of Marketing and PR» já vai na nona edição, foi traduzido para 29 línguas e é leitura obrigatória nos departamentos de marketing de todo o mundo. Quando ele fala perante uma equipa comercial, esta está a ouvir a pessoa que deu nome ao modelo que já utilizam.
- Foi ele quem cunhou o termo «Newsjacking», agora incluído no Oxford English Dictionary, e transformou-o num método replicável para inserir uma marca nos ciclos de notícias em tempo real sem necessidade de um orçamento de campanha.
- Tem estado presente na história de crescimento da HubSpot desde 2007, quando a empresa tinha menos de dez colaboradores, e continua como seu «Marketer in Residence». O manual de estratégias de que fala é aquele que ajudou a construir na prática.
- «Fanocracy», o seu best-seller do Wall Street Journal escrito em colaboração com Reiko Scott, oferece aos líderes empresariais um segundo quadro de referência: como transformar clientes em fãs e fãs num motor de crescimento que os concorrentes não conseguem copiar.
- Faz parte de conselhos consultivos em empresas de software, IA e música ao vivo, o que mantém o seu conteúdo alinhado com os problemas comerciais atuais, em vez de se basear em estudos de caso reciclados.
Destaques da biografia
- Autor de mais de uma dúzia de livros, incluindo «The New Rules of Marketing and PR» (9.ª edição, 29 idiomas), «Fanocracy», «Real-Time Marketing and PR», «Marketing the Moon» e «Marketing Lessons from the Grateful Dead».
- Criou o termo «Newsjacking», que entrou no Oxford English Dictionary em 2017.
- Membro do conselho consultivo da HubSpot desde 2007 e atual «Marketer in Residence».
- Palestras e masterclasses ministradas nos sete continentes e em mais de 45 países, para clientes como a Cisco, a HP, a SAP, a Google, a Microsoft, a Ford, a PwC, a NASDAQ, a McKesson, a Força Aérea dos EUA e o Corpo de Fuzileiros Navais dos EUA.
- Consultor e membro do conselho de administração de empresas emergentes, incluindo a Eloqua (IPO em 2012, adquirida pela Oracle), a NewsWatch KK (adquirida pela Yahoo Japan) e a GrabCAD (adquirida pela Stratasys).
- Integra os conselhos consultivos do Grateful Dead Archive na Universidade da Califórnia em Santa Cruz e da HeadCount, uma organização sem fins lucrativos dedicada ao registo de eleitores.
Biografia
A mudança que importa no marketing não é uma ferramenta, é uma questão de timing. Os compradores tomam a maior parte da decisão de compra por conta própria, recorrendo a motores de busca, redes sociais e redes de pares, antes mesmo de um vendedor se envolver. David Meerman Scott construiu a sua carreira ao identificar essa mudança e ao proporcionar às equipas comerciais uma forma de trabalhar em consonância com ela.
O livro «The New Rules of Marketing and PR», publicado pela primeira vez em 2006 e agora na sua nona edição, transformou um conjunto de práticas emergentes num modelo coerente: publicar conteúdo útil, chegar diretamente aos compradores e abandonar o calendário de campanhas como unidade organizacional do marketing. O livro foi traduzido para 29 idiomas e é hoje considerado uma referência padrão nas funções de marketing, desde empresas estabelecidas da Fortune 500 até empresas de software em fase inicial. «Real-Time Marketing and PR» e «Newsjacking» alargaram o argumento a eventos ao vivo e notícias de última hora, e proporcionaram ao mundo comercial um novo vocabulário para o alcance oportunista.
A sua credibilidade não se limita apenas ao âmbito editorial. Faz parte do conselho consultivo da HubSpot desde 2007, quando a empresa tinha menos de dez colaboradores, e continua a ser o seu «Marketer in Residence». Fez parte do conselho de administração da Eloqua durante a sua oferta pública inicial (IPO) e venda à Oracle, e da NewsWatch KK durante a sua venda à Yahoo Japan. Juntamente com a sua filha, Reiko Scott, escreveu «Fanocracy», um best-seller do «Wall Street Journal» de 2020 que deslocou a discussão do alcance para o fandom e proporcionou aos líderes de empresas como a Hagerty, a MeUndies e a HubSpot um quadro para construir comunidades de clientes que funcionam como um ativo que se valoriza exponencialmente.
Quando Scott entra numa reunião de lançamento de vendas ou num encontro de liderança de marketing fora da sede, o valor está na concisão. Já testou estas ideias em mais de 45 países, nos sete continentes e em centenas de equipas comerciais, e dirá a um diretor de marketing presente na sala quais as partes do manual que são essenciais e quais são ruído.
Principais temas das palestras
- Estratégia de marketing moderna e as novas regras do marketing e das relações públicas
- Newsjacking e marketing em tempo real
- Vendas orientadas para o conteúdo e vendas nas redes sociais
- Fanocracia e a comunidade de clientes como motor de crescimento
- Comportamento do comprador digital e a transição das campanhas para uma abordagem «sempre ativa»
- Liderança de marketing em empresas tecnológicas de elevado crescimento
Ideal para
- CMOs, diretores de marketing e responsáveis pela marca que estão a reestruturar a sua função para uma jornada de compra pós-campanha.
- Diretores de receitas e líderes de vendas que organizam sessões de lançamento em que o marketing e as vendas necessitam de um modelo operacional comum.
- Fundadores e equipas de liderança de empresas de software, serviços e de consumo em fase de crescimento que procuram um método repetível de aquisição de clientes.
- Líderes de comunicação corporativa e relações públicas que estão a modernizar a estratégia de «earned media» em torno de notícias em direto e de conteúdos próprios.
Resultados para o público-alvo
- Uma visão clara sobre onde o seu atual modelo de marketing e vendas está a perder oportunidades no funil de vendas e quais as táticas específicas a abandonar.
- Uma definição prática de «Newsjacking» e «Marketing em Tempo Real», com exemplos concretos de como executar ambos dentro de uma organização regulamentada ou conservadora.
- O quadro «Fanocracy» para converter compradores em defensores fiéis, com exemplos concretos da Hagerty, MeUndies, HubSpot e HeadCount.
- Uma visão mais nítida de como se apresenta o ritmo operacional moderno de marketing e vendas no dia-a-dia, e não apenas como um plano anual.
- Linguagem prática para alinhar o CMO, o CRO e o CEO sobre o que constitui um bom desempenho nos próximos doze meses.
Talks
Uma palestra sobre como substituir o marketing lento e dispendioso por programas em tempo real, orientados para o conteúdo, que chegam aos compradores no momento da decisão.
Pontos-chave:
- Por que razão o calendário de campanhas constitui uma fraqueza estrutural num ambiente de compra em tempo real.
- Como o «newsjacking» funciona como um método de baixo custo para chamar a atenção no âmbito das notícias de última hora.
- Como se traduz, na prática, um ritmo operacional de marketing e relações públicas em tempo real.
Uma palestra dirigida às equipas comerciais sobre como os vendedores podem ter sucesso ao tornarem-se fontes de informação de confiança para os compradores que já se encontram numa fase avançada do seu processo de decisão.
Pontos-chave:
- Por que razão a maioria dos manuais de vendas ainda parte do princípio de um processo de compra que já não existe.
- Como cada vendedor constrói o seu pipeline ao publicar, selecionar e responder em tempo real.
- Onde o marketing e as vendas precisam de ser um único modelo operacional, e não dois departamentos.
Baseada no best-seller do Wall Street Journal, escrito em coautoria com Reiko Scott, uma palestra sobre como as organizações alcançam um crescimento exponencial ao tratar os clientes como fãs, em vez de meras transações.
Pontos-chave:
- Por que razão o «fandom», e não a lealdade, é o modelo mental certo para relações duradouras com os clientes.
- Como marcas tão diversas como a Hagerty, a MeUndies e a HubSpot estimulam o comportamento dos fãs.
- O que os líderes precisam de mudar nos produtos, no marketing e na comunidade para que isto resulte.