Joe Navarro
Os líderes de topo avaliam as pessoas com base em poucos indícios: basta uma entrevista, uma negociação e já está tomada uma decisão que vale milhões. Grande parte da comunicação nessas salas é não verbal, e a maioria dos executivos ou interpreta-a mal ou ignora-a. O custo surge mais tarde, na contratação errada ou no negócio que fracassa discretamente.
Joe Navarro ensina os executivos a perceber o que as pessoas não dizem em voz alta, recorrendo aos métodos comportamentais que passou 25 anos a aplicar enquanto agente de contra-espionagem do FBI.
Full Profile
Por que razão as organizações trabalham com Joe Navarro
- Os métodos foram desenvolvidos num contexto em que errar era grave. Navarro passou 25 anos na contra-espionagem do FBI e foi membro fundador do Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional do FBI.
- A Harvard Business School convidou-o anualmente durante sete anos, principalmente para abordar a forma como o comportamento não verbal cria confiança e revela informações nas negociações. Trata-se de um grupo de pessoas que negociam profissionalmente e que recorrem sempre à mesma fonte.
- «Be Exceptional» oferece aos líderes uma estrutura bem definida, em vez de um conjunto de dicas: autodomínio, observação, comunicação, ação e conforto psicológico. O livro considera este último aspeto decisivo, defendendo que quem proporciona conforto psicológico sai vencedor.
- «Dangerous Personalities» identifica os quatro tipos de personalidade que causam mais danos no seio de uma organização: o narcisista, o predador, o paranóico e o emocionalmente instável. Os gestores saem da formação capazes de descrever um problema que, anteriormente, apenas conseguiam intuir.
- Os conselhos de administração recorrem a ele como consultor, e não apenas como orador em eventos. O Libra Group, com atividade nos setores da aviação, energia, transporte marítimo, hotelaria e imobiliário, nomeou-o para o seu Conselho Consultivo Global em 2021.
Destaques da biografia
- 25 anos como agente especial do FBI e supervisor nas áreas de contra-espionagem e avaliação comportamental, e membro fundador do Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional
- Investigador principal no caso de espionagem de Rod Ramsay, documentado em «Three Minutes to Doomsday», publicado pela Scribner
- Autor de 15 livros publicados em 32 idiomas, incluindo «What Every BODY is Saying», «Dangerous Personalities», «Louder Than Words», «The Dictionary of Body Language» e «Be Exceptional»
- «Mastering Connections», publicado pela HarperCollins em junho de 2026, aplica os mesmos métodos comportamentais à construção de relações profissionais duradouras
- Ministrou palestras anualmente na Harvard Business School durante sete anos; Mestrado em Relações Internacionais pela Universidade Salve Regina
- Membro do Conselho Consultivo Global do Libra Group, prestando aconselhamento à sua equipa executiva e ao conselho de administração
- Colaborador da *Psychology Today* desde 2009 na coluna *Spycatcher*; o episódio da série *WIRED Tradecraft* sobre a interpretação da linguagem corporal foi visto mais de 55 milhões de vezes
Biografia
Em 1988, um ex-soldado norte-americano chamado Rod Ramsay sentou-se em Tampa para o que se destinava a ser um interrogatório de rotina do FBI. A sua mão tremeu ligeiramente quando foi mencionado outro soldado, recentemente detido na Alemanha. Joe Navarro pressionou os seus superiores a abrir uma investigação com base apenas nessa observação. Isso resultou na detenção de Ramsay e na descoberta de uma das piores falhas de espionagem da história dos Estados Unidos.
Interpretar as pessoas com precisão foi o seu trabalho durante 25 anos, enquanto agente especial e supervisor na contra-espionagem do FBI e como membro fundador do Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional. A disciplina não era fácil. Uma interpretação errada significava que um espião permanecia no seu posto. Navarro passou as duas décadas seguintes a aplicar esse trabalho a conselhos de administração, negociadores e equipas de vendas.
O livro «Be Exceptional», publicado em 2021, apresenta os cinco princípios que ele identificou nas pessoas que superavam consistentemente aqueles que as rodeavam: autodomínio, observação, comunicação, ação e conforto psicológico. O livro considera este último como decisivo. Quem proporciona conforto psicológico sai a ganhar.
«Dangerous Personalities», um best-seller nacional, faz o trabalho oposto, identificando os quatro tipos mais propensos a prejudicar uma organização a partir de dentro: o narcisista, o predador, o paranóico e o emocionalmente instável. A Harvard Business School convidou-o anualmente durante sete anos para ensinar como a linguagem não verbal funciona na negociação. Em novembro de 2021, o Libra Group nomeou-o para o seu Conselho Consultivo Global, ao lado de um antigo Tesoureiro dos Estados Unidos e de um antigo Cônsul-Geral de Israel em Nova Iorque. «Mastering Connections», publicado pela HarperCollins em junho de 2026, aplica os mesmos métodos ao problema de construir relações duradouras.
Principais temas das palestras
- Comunicação não verbal nos negócios
- Confiança e credibilidade na liderança
- Dinâmicas não verbais na negociação
- Influência e presença executiva
- Personalidades tóxicas no local de trabalho
- Avaliação comportamental e interpretação das pessoas
- As cinco características dos líderes excecionais
- Estratégia avançada de negociação
Ideal para
- Conselhos de administração e comissões executivas que tomam decisões de alto risco relativas a nomeações, parcerias e due diligence
- Líderes de vendas, da área comercial e em contacto direto com os clientes em instituições financeiras, cujos resultados dependem da capacidade de interpretar corretamente o ambiente
- Diretores de Recursos Humanos (CHRO) e diretores de RH que lidam com gestores seniores que prejudicam as equipas
- Advogados litigantes e equipas de julgamento que analisam testemunhas e jurados
Resultados para o público
- Um vocabulário prático para os comportamentos não verbais que sinalizam desconforto, dúvida e desinteresse em reuniões e negociações
- Os cinco princípios de «Be Exceptional», sendo o conforto psicológico o critério para determinar se as pessoas seguirão um líder
- Os quatro tipos de personalidade perigosos e os indicadores comportamentais que identificam cada um deles
- Uma compreensão mais apurada do que a sua própria postura, timing e uso do espaço comunicam antes de falarem
- Um método para gerir a impressão que causam e a razão pela qual as primeiras impressões perduram
- Os sinais comportamentais de que uma conversa ou um negócio sofreu uma reviravolta e quando se deve mudar de rumo
Talks
Ensina os executivos a avaliar e a influenciar os outros, interpretando os sinais não verbais presentes em todas as interações empresariais.
Pontos-chave:
- Como descodificar o que está realmente a ser comunicado em reuniões, negociações, processos de due diligence e entrevistas
- Como utilizar a comunicação não verbal para promover a colaboração e exercer influência
- Como gerir a impressão que causa e por que razão esta persiste
Cinco princípios extraídos da carreira de Navarro no FBI e da investigação subjacente ao livro «Be Exceptional».
Pontos-chave:
- Os cinco princípios: autodomínio, observação, comunicação, ação e conforto psicológico
- Relatos em primeira mão do trabalho de contra-espionagem do FBI, bem como de governos estrangeiros e grandes empresas
- Estratégias práticas para líderes que procuram um padrão de desempenho mais elevado
Baseado no material que Navarro lecionava anualmente na Harvard Business School.
Pontos-chave:
- Como a comunicação não verbal estabelece confiança, promove a cooperação e permite obter informações durante uma negociação
- Como detetar que existe um problema ou uma preocupação antes de esta ser expressa
- Como construir respeito e colaboração entre as partes envolvidas
Analisa como a influência se estabelece na prática, desde as primeiras impressões até às relações profissionais duradouras.
Pontos-chave:
- Como o tempo, o espaço, o contacto físico, a distância, as boas maneiras e os gestos moldam a ligação
- Como comunicar empatia, confiança e cuidado de forma credível
- O que motiva genuinamente os outros, com base em décadas de avaliação comportamental
Com base no livro «Be Exceptional», esta palestra analisa como a credibilidade é transmitida e por que razão altera a forma como os líderes são percebidos.
Pontos-chave:
- O que as pessoas excecionais fazem para inspirar confiança
- Como a credibilidade percebida se traduz em eficácia de liderança
- Como se diferenciar dos colegas e concorrentes com base nisto
Identifica os quatro tipos de personalidade mais perturbadores nas organizações e o que fazer em relação a eles.
Pontos-chave:
- As características comuns da personalidade narcisista, predatória, paranóica e emocionalmente instável
- Como identificar cada um deles através de comportamentos observáveis
- Orientações práticas sobre como minimizar os danos quando estas personalidades se tornam um problema
Aborda a negociação como um comportamento sob pressão, em vez de uma disputa de posições, desde a preparação até ao fecho do acordo. Ministrado a negociadores governamentais, escritórios de advogados e ONG a nível internacional.
Pontos-chave:
- Como recolher e utilizar informações de fontes abertas antes de alguém se sentar à mesa
- Por que razão a pessoa que decide nem sempre é a que fala, e como distinguir entre ambas
- Como lidar com personalidades dominantes ou difíceis e chegar a um acordo sem deixar ressentimentos