Tahl Raz
La maggior parte dei leader agisce sulla base di presupposti ereditati riguardo a ciò che convince le persone, a ciò che crea un’influenza professionale duratura e a ciò che distingue effettivamente i dirigenti che raggiungono i vertici da quelli che si fermano a un certo livello – e i dati empirici contraddicono costantemente tali presupposti. La formazione alla negoziazione si basa di default su modelli di attori razionali che danno scarsi risultati sotto pressione; i programmi di sviluppo della leadership puntano su credenziali e carisma, trascurando i quattro comportamenti che, secondo i dati raccolti su larga scala tra gli amministratori delegati, sono effettivamente predittivi del successo. Il risultato è che le organizzazioni investono massicciamente nelle capacità di influenza e leadership, pur operando sulla base di modelli che l'evidenza ha già smentito.
Giornalista pluripremiato e coautore di *Never Split the Difference*, *Never Eat Alone* e *The CEO Next Door*, Tahl Raz aiuta le organizzazioni a sostituire i preconcetti tradizionali in materia di negoziazione, influenza professionale e crescita della leadership con modelli basati sull’esperienza dell’FBI, su vent’anni di dati relativi alle prestazioni dei CEO e sulla scienza del capitale relazionale.
Full Profile
Perché le organizzazioni collaborano con Tahl Raz
- I modelli presentati da Raz non derivano dalla sua interpretazione delle ricerche altrui. Li ha invece co-costruiti, lavorando direttamente con il negoziatore dell'FBI, i ricercatori sulle prestazioni dei CEO e i professionisti del mondo degli affari che stanno dietro a tre dei libri di business più letti degli ultimi due decenni.
- The CEO Next Door, di cui Raz è coautore sulla base dell'analisi di oltre 17.000 valutazioni di CEO e dirigenti di alto livello, offre ai consigli di amministrazione e ai team dirigenziali un modello validato dai dati per identificare e sviluppare il talento esecutivo, non basato su aneddoti o convenzioni.
- Never Split the Difference ha venduto più di cinque milioni di copie ed è stato tradotto in oltre 40 lingue, il che riflette una vera e propria convalida da parte del mercato del sistema di negoziazione che Raz ha contribuito a plasmare. È ora integrato nei programmi di formazione aziendale a livello globale.
- Never Eat Alone è utilizzato come libro di testo nei programmi MBA di tutto il mondo, rendendo Raz un contributore fondamentale nel modo in cui alla prossima generazione di dirigenti viene insegnato a costruire relazioni professionali e influenza organizzativa.
- Il suo background di pluripremiato giornalista economico gli conferisce la capacità di prendere complesse ricerche comportamentali e renderle immediatamente applicabili in una sala – un'abilità strutturalmente diversa da quella dei ricercatori e dei professionisti che hanno generato il lavoro sottostante.
Punti salienti della biografia
- Coautore di Never Split the Difference con l'ex negoziatore capo dell'FBI Chris Voss, bestseller del New York Times e del Wall Street Journal, con oltre 5 milioni di copie vendute e tradotto in più di 40 lingue
- Coautore di Never Eat Alone con Keith Ferrazzi, bestseller del New York Times, adottato come libro di testo MBA nelle business school di tutto il mondo
- Coautore di The CEO Next Door con Elena Botelho e Kim Powell, bestseller del New York Times e del Wall Street Journal; CMI Management Book of the Year 2019; basato sull'analisi di oltre 17.000 valutazioni di CEO e dirigenti di alto livello; ricerca pubblicata come articolo di copertina dell'HBR
- Giornalista pluripremiato con articoli pubblicati su Inc., GQ, Harvard Business Review e Jerusalem Post
- Ex CEO di MyGreenLight (formazione online), Chief Content Officer, nonché fondatrice e caporedattrice di Jewcy Media
- Laurea in Filosofia, Vassar College
Biografia
I modelli prevalenti per la negoziazione e lo sviluppo della leadership condividono un difetto comune: sono stati costruiti sulla teoria, sull'intuizione e su casi di studio tratti da una ristretta fetta di esperienza. Ciò che cambia il discorso sono le prove. Prove provenienti da 20 anni di negoziazioni con ostaggi in condizioni di vita o di morte, da un decennio di dati sulle prestazioni di 17.000 dirigenti, dalla scienza sociale su come le relazioni professionali generano effettivamente capitale di carriera. Tahl Raz ha trascorso la sua carriera lavorando all'intersezione tra quelle prove e le persone che devono agire di conseguenza.
Raz è coautore di Never Split the Difference insieme a Chris Voss, ex capo negoziatore internazionale dell'FBI in casi di rapimento, traducendo un sistema collaudato sul campo e sviluppato in contesti di estrema pressione in un quadro di riferimento che i leader aziendali e i team di vendita utilizzano ora in tutto il mondo. Il libro ha venduto più di cinque milioni di copie ed è stato tradotto in oltre 40 lingue: una diffusione che riflette l'utilità pratica di ciò che il sistema di negoziazione offre realmente, non solo il fascino del materiale di partenza.
Il suo lavoro su The CEO Next Door, sviluppato con le ricercatrici Elena Botelho e Kim Powell, attinge all’analisi di oltre 17.000 valutazioni di CEO e dirigenti di alto livello per identificare i quattro comportamenti che, statisticamente, distinguono i dirigenti che raggiungono e mantengono prestazioni eccellenti da quelli che si fermano a un livello medio. La ricerca – pubblicata come articolo di copertina nel numero di maggio-giugno 2017 di Harvard Business Review – ribalta le ipotesi comunemente accettate su pedigree, carisma e il percorso di una carriera dirigenziale di successo. Il libro ha vinto il CMI Management Book of the Year 2019.
Prima di queste collaborazioni, Raz ha scritto insieme a Keith Ferrazzi Never Eat Alone, uno studio sul networking professionale e sul capitale relazionale che è ancora usato come libro di testo per i programmi MBA in tutto il mondo. I suoi articoli giornalistici sono apparsi su Inc., GQ, Harvard Business Review e Jerusalem Post. Questo background – sapere come estrapolare ciò che è veramente nuovo da un corpus di ricerche e renderlo accessibile a un pubblico di alto livello – è ciò che contraddistingue la sua piattaforma: egli non interpreta questi modelli dall’esterno, ma ha contribuito a costruirli.
Argomenti principali delle conferenze
- Strategia di negoziazione e influenza comportamentale
- Comportamenti di leadership esecutiva e performance dei CEO
- Capitale relazionale professionale e strategia di rete
- Storytelling e comunicazione di leadership
- Processo decisionale organizzativo sotto pressione
- Sviluppo della carriera e avanzamento nella leadership
- Il futuro del lavoro e l'influenza professionale
Ideale per
- Dirigenti di alto livello e senior executive impegnati in attività di sviluppo della leadership o in incontri strategici fuori sede
- Responsabili delle risorse umane (CHRO) e responsabili della gestione dei talenti impegnati nella creazione di sistemi di valutazione dei dirigenti o di pianificazione della successione
- Team di leadership commerciale e di vendita focalizzati su negoziazioni ad alto rischio
- Consigli di amministrazione e team di governance che esaminano le prestazioni dei dirigenti e il percorso di leadership
Risultati per il pubblico
- Una comprensione pratica delle tattiche di negoziazione sviluppate nelle situazioni di presa di ostaggi dell'FBI e di come si applicano nei contesti commerciali e di leadership
- Chiarezza sui quattro comportamenti: risolutezza, coinvolgimento per ottenere un impatto, affidabilità incrollabile, adattamento audace, che i dati sulle prestazioni dei CEO identificano come i veri indicatori del successo dei dirigenti
- Una visione ridefinita del networking professionale come pratica strategica deliberata e strutturata piuttosto che come variabile sociale
- Approcci pratici per migliorare la persuasione, la comunicazione e l'influenza nelle conversazioni ad alta pressione
- Criteri più precisi per valutare il potenziale di leadership – proprio o altrui – sulla base di prove concrete piuttosto che di convenzioni
Discorsi
Si basa sulla ricerca “CEO Genome” – un’analisi di oltre 17.000 valutazioni di dirigenti – per identificare i quattro comportamenti specifici che consentono di prevedere chi raggiungerà e avrà successo nel ruolo di amministratore delegato, ribaltando i tradizionali indicatori del potenziale di leadership.
Punti chiave:
- I quattro comportamenti che i dati identificano costantemente come elemento di distinzione tra i dirigenti ad alte prestazioni e quelli che raggiungono un plateau
- Perché le ipotesi convenzionali su pedigree, carisma e percorso professionale sono indicatori poco affidabili del successo di un CEO
- Misure pratiche per accelerare lo sviluppo della leadership basate su prove concrete, non su convenzioni
Si basa sulla collaborazione di Raz alla stesura di *Never Split the Difference* per presentare il sistema di negoziazione sviluppato dall’ex capo negoziatore dell’FBI Chris Voss nel corso di decenni di casi di rapimento internazionale ad alto rischio.
Punti chiave:
- Le tattiche fondamentali della negoziazione sviluppata dall’FBI e perché superano i modelli degli attori razionali sotto pressione
- Come l’intelligenza emotiva e l’empatia tattica funzionano come strumenti pratici di negoziazione, non come competenze trasversali
- Un quadro trasferibile applicabile ad accordi commerciali, negoziazioni salariali, conversazioni di vendita e conflitti organizzativi
Basandosi sulle ricerche alla base del libro *Never Eat Alone*, questo intervento illustra i principi della costruzione consapevole delle relazioni come capacità strategica — una capacità che determina il percorso professionale in modo più affidabile rispetto alle sole competenze tecniche.
Punti chiave:
- I principi fondamentali che distinguono le persone che costruiscono reti professionali realmente preziose da quelle che si limitano ad accumulare contatti
- Come strutturare la costruzione di relazioni come una pratica intenzionale e sostenibile piuttosto che opportunistica
- Perché il capitale relazionale è una risorsa strategica e come le organizzazioni possono svilupparlo in modo sistematico
Un’analisi di come la struttura narrativa influenzi il modo in cui le idee vengono recepite, le decisioni prese e i comportamenti modificati, attingendo all’esperienza professionale di Raz come giornalista e coautore di libri che hanno comprovatamente cambiato il modo in cui milioni di persone affrontano la negoziazione, la leadership e le relazioni professionali.
Punti chiave:
- Gli elementi strutturali che rendono una narrazione persuasiva anziché meramente informativa
- Come i leader possono utilizzare lo storytelling per influenzare le decisioni, allineare i team e comunicare il cambiamento
- La differenza tra il trasferimento di informazioni e la vera influenza comportamentale e come colmare tale divario
Basata sulla collaborazione tra Raz e l’ex Chief Marketing Officer di GE Beth Comstock, questa conferenza analizza quali siano i presupposti fondamentali per una vera e propria predisposizione al cambiamento all’interno delle grandi organizzazioni e perché la maggior parte delle iniziative di cambiamento non riesca ad affrontare gli ostacoli reali.
Punti chiave:
- Perché il coraggio e l’assunzione strategica di rischi sono requisiti operativi, non tratti della personalità
- Come sfidare l’inerzia istituzionale e creare spazio per nuove possibilità all’interno delle organizzazioni consolidate
- La mentalità e le condizioni strutturali che consentono alle organizzazioni di passare da un adattamento incrementale a una vera e propria trasformazione