Tahl Raz
A maioria dos líderes baseia-se em pressupostos herdados sobre o que convence as pessoas, o que cria uma influência profissional duradoura e o que realmente distingue os executivos que chegam ao topo daqueles que estagnam — e as evidências empíricas contradizem sistematicamente esses pressupostos. A formação em negociação recorre por defeito a modelos de «agente racional» que apresentam um desempenho fraco sob pressão; os programas de desenvolvimento de liderança privilegiam as credenciais e o carisma, ignorando os quatro comportamentos que, segundo dados em grande escala sobre CEOs, realmente predizem o sucesso. O resultado é que as organizações investem fortemente em capacidade de influência e liderança, ao mesmo tempo que trabalham com base em modelos que a evidência já refutou.
Jornalista premiado e coautor de «Never Split the Difference», «Never Eat Alone» e «The CEO Next Door», Tahl Raz ajuda as organizações a substituir os pressupostos arraigados sobre negociação, influência profissional e progressão na liderança por modelos baseados na experiência de casos do FBI, em duas décadas de dados sobre o desempenho de diretores executivos e na ciência do capital relacional.
Full Profile
Por que razão as organizações trabalham com Tahl Raz
- Os modelos apresentados por Raz não se baseiam na sua interpretação de estudos alheios. Em vez disso, foram co-construídos por ele, em colaboração direta com o negociador de reféns do FBI, os investigadores de desempenho de CEOs e os profissionais de negócios por trás de três dos livros de negócios mais lidos das últimas duas décadas.
- O livro «The CEO Next Door», do qual Raz é coautor com base na análise de mais de 17 000 avaliações de CEOs e quadros de direção, oferece aos conselhos de administração e às equipas de liderança sénior um modelo validado por dados para identificar e desenvolver talentos executivos, e não um modelo baseado em anedotas ou convenções.
- Never Split the Difference vendeu mais de cinco milhões de exemplares e foi traduzido para mais de 40 idiomas, o que reflete uma genuína validação do mercado ao sistema de negociação que Raz ajudou a moldar. Está agora integrado em programas de formação empresarial a nível global.
- Never Eat Alone é utilizado como livro didático em programas de MBA em todo o mundo, tornando Raz um contribuidor fundamental para a forma como a próxima geração de executivos é ensinada a construir relações profissionais e influência organizacional.
- A sua experiência como jornalista de negócios premiado dá-lhe a capacidade de pegar em investigação comportamental complexa e torná-la imediatamente aplicável numa sala — uma competência que é estruturalmente diferente da dos investigadores e profissionais que geraram o trabalho subjacente.
Destaques da biografia
- Coautor de Never Split the Difference com o antigo negociador-chefe de reféns do FBI Chris Voss, best-seller do New York Times e do Wall Street Journal, com mais de 5 milhões de exemplares vendidos e traduzido para mais de 40 idiomas
- Coautor de Never Eat Alone com Keith Ferrazzi, best-seller do New York Times, adotado como livro didático de MBA em escolas de negócios em todo o mundo
- Coautor de The CEO Next Door com Elena Botelho e Kim Powell, best-seller do New York Times e do Wall Street Journal; Livro de Gestão do Ano 2019 do CMI; baseado na análise de mais de 17 000 avaliações de CEOs e quadros de direção; investigação publicada como reportagem de capa da HBR
- Jornalista premiado com artigos publicados na Inc., GQ, Harvard Business Review e no Jerusalem Post
- Ex-CEO da MyGreenLight (educação online), Diretora de Conteúdos e fundadora e editora-chefe da Jewcy Media
- Licenciada em Filosofia pelo Vassar College
Biografia
Os modelos predominantes de negociação e desenvolvimento de liderança partilham uma falha comum: foram construídos com base em teoria, intuição e estudos de caso extraídos de uma amostra restrita de experiências. O que muda a conversa são as evidências. Evidências de 20 anos de negociação de reféns em condições de vida ou morte, de uma década de dados de desempenho sobre 17 000 executivos, da ciência social sobre como as relações profissionais realmente geram capital de carreira. Tahl Raz passou a sua carreira a trabalhar na intersecção entre essas evidências e as pessoas que precisam de agir com base nelas.
Raz é coautor de Never Split the Difference com Chris Voss, antigo negociador-chefe internacional de sequestros do FBI, traduzindo um sistema testado no terreno e desenvolvido em ambientes de pressão extrema numa estrutura que líderes empresariais e equipas de vendas utilizam agora em todo o mundo. O livro vendeu mais de cinco milhões de exemplares e foi traduzido para mais de 40 idiomas — uma escala de adoção que reflete a utilidade prática do que o sistema de negociação realmente oferece, e não apenas o apelo do material original.
O seu trabalho em The CEO Next Door, desenvolvido com as investigadoras Elena Botelho e Kim Powell, baseia-se na análise de mais de 17 000 avaliações de CEOs e quadros de direção para identificar os quatro comportamentos que, estatisticamente, distinguem os executivos que alcançam e mantêm um desempenho de topo daqueles que estagnam. A investigação — publicada como artigo de capa na edição de maio-junho de 2017 da Harvard Business Review — derruba suposições amplamente aceites sobre pedigree, carisma e o percurso de uma carreira executiva de sucesso. O livro ganhou o prémio CMI Management Book of the Year 2019.
Antes destas colaborações, Raz foi coautor de Never Eat Alone com Keith Ferrazzi, um estudo sobre redes profissionais e capital relacional que continua a ser utilizado como livro didático de MBA em programas de gestão a nível global. Os seus artigos jornalísticos foram publicados na Inc., na GQ, na Harvard Business Review e no Jerusalem Post. Essa experiência — saber extrair o que há de genuinamente novo num conjunto de investigações e torná-lo acessível a um público sénior — é o que distingue a sua plataforma: ele não está a interpretar estes modelos a partir do exterior, ele ajudou a construí-los.
Principais temas de palestras
- Estratégia de negociação e influência comportamental
- Comportamentos de liderança executiva e desempenho do CEO
- Capital de relacionamentos profissionais e estratégia de rede
- Narrativa e comunicação de liderança
- Tomada de decisões organizacionais sob pressão
- Desenvolvimento de carreira e progressão na liderança
- O futuro do trabalho e a influência profissional
Ideal para
- Público de diretores executivos e executivos seniores em programas de desenvolvimento de liderança ou encontros estratégicos fora da sede
- CHROs e líderes de talentos que estão a criar estruturas de avaliação de executivos ou de sucessão
- Líderes de vendas e equipas comerciais focadas em negociações de alto risco
- Conselhos de administração e equipas de governação que analisam o desempenho dos executivos e o pipeline de liderança
Resultados para o público
- Uma compreensão prática das táticas de negociação desenvolvidas em situações de reféns do FBI e como estas se aplicam em contextos comerciais e de liderança
- Clareza sobre os quatro comportamentos: determinação, envolvimento para causar impacto, fiabilidade incansável e adaptação ousada, que os dados de desempenho dos CEOs identificam como os verdadeiros indicadores do sucesso executivo
- Uma nova perspetiva sobre o networking profissional como uma prática estratégica deliberada e estruturada, em vez de uma variável social
- Abordagens práticas para melhorar a persuasão, a comunicação e a influência em conversas de alta pressão
- Critérios mais rigorosos para avaliar o potencial de liderança — o seu próprio ou o de outros — com base em evidências, em vez de convenções
Talks
Baseia-se na investigação «CEO Genome» — uma análise de mais de 17 000 avaliações de executivos — para identificar os quatro comportamentos específicos que permitem prever quem alcança e tem sucesso na função de CEO, contrariando os indicadores convencionais de potencial de liderança.
Principais conclusões:
- Os quatro comportamentos que os dados identificam consistentemente como distinguindo os executivos de alto desempenho daqueles que estagnam
- Por que razão as suposições convencionais sobre pedigree, carisma e trajetória profissional são maus indicadores do sucesso de um CEO
- Passos práticos para acelerar o desenvolvimento da liderança com base em evidências, e não em convenções
Baseia-se na coautoria de Raz no livro *Never Split the Difference* para apresentar o sistema de negociação desenvolvido pelo antigo negociador-chefe do FBI em casos de reféns, Chris Voss, ao longo de décadas de casos internacionais de sequestro de alto risco.
Pontos-chave:
- As táticas centrais da negociação desenvolvida pelo FBI e por que razão superam os modelos de atores racionais sob pressão
- Como a inteligência emocional e a empatia tática funcionam como ferramentas práticas de negociação, e não como competências sociais
- Um quadro transferível aplicável a negócios, negociações salariais, conversas de vendas e conflitos organizacionais
Com base na investigação subjacente ao livro «Never Eat Alone», esta palestra apresenta os princípios da construção deliberada de relações como uma capacidade estratégica — uma capacidade que determina a trajetória profissional de forma mais fiável do que as competências técnicas por si só.
Pontos-chave:
- Os princípios fundamentais que distinguem as pessoas que constroem redes profissionais genuinamente valiosas daquelas que apenas acumulam contactos
- Como estruturar a construção de relações como uma prática intencional e sustentável, em vez de oportunista
- Por que razão o capital relacional é um ativo estratégico e como as organizações podem desenvolvê-lo sistematicamente
Uma exploração de como a estrutura narrativa influencia a forma como as ideias são recebidas, as decisões são tomadas e os comportamentos mudam — com base na carreira de Raz como jornalista e coautor de livros que comprovadamente transformaram a forma como milhões de pessoas abordam a negociação, a liderança e as relações profissionais.
Pontos-chave:
- Os elementos estruturais que tornam uma narrativa persuasiva, em vez de meramente informativa
- Como os líderes podem usar a narrativa para influenciar decisões, alinhar equipas e comunicar mudanças
- A diferença entre a transferência de informação e a influência comportamental genuína e como colmatar essa lacuna
Com base na colaboração de Raz com a ex-diretora de marketing da GE, Beth Comstock, esta palestra analisa o que é realmente necessário para que as grandes organizações estejam preparadas para a mudança e por que razão a maioria das iniciativas de mudança não consegue superar os verdadeiros obstáculos.
Pontos-chave:
- Por que razão a coragem e a assunção estratégica de riscos são requisitos operacionais, e não traços de personalidade
- Como desafiar a inércia institucional e criar espaço para novas possibilidades dentro de organizações estabelecidas
- A mentalidade e as condições estruturais que permitem às organizações passar de uma adaptação incremental para uma transformação genuína